Er RevOps i industrien vejen til vækst i 2025?
Mange danske industrivirksomheder sidder på et skjult vækstpotentiale.
Men det bliver først forløst, når salg, marketing og service begynder at arbejde strategisk sammen.
For selvom digitalisering er en vigtig løftestang, starter det hele et andet sted – nemlig med en fælles retning.
Hvordan ser situationen ud?
En observation, der er gjort over årene, er, hvordan kommercielle teams i mange organisationer arbejder i øer.
Salg jagter ordrer. Marketing forsøger at skabe synlighed i markedet. Og service sørger for at holde kunderne kørende.
Men der mangler en samlet plan. Fælles målsætninger og datadeling. Og i sidste ende – sammenhæng i kunderejsen.
Det er ineffektivt. Og det driver ikke vækst.
Lad os se nærmere på det.
Det klassiske setup med indbyggede styrker
De garvede eksperter
Et salgsteam består typisk af tekniske specialister, der har en dyb produktviden og mange års erfaring i rygsækken.
De kender kunden. De forstår applikationen. De har netværket og relationerne i deres hule hånd.
Herudover sørger salget for at følge op på emner, besøger kunderne og bruger deres CRM-system til at oprette tilbud.
Den lille ad-hoc enhed
Marketing er ofte en mindre, underbemandet afdeling.
De sørger for at lave produktkataloger, producere materiale til messer og holde hjemmesiden opdateret.
De laver sporadiske opslag på LinkedIn og indarbejder måske SEO/Google Ads som ad-hoc indsatser. Der er en forståelse for markedet, men der er sjældent mange ressourcer at bruge af, ej heller mandat til at drive strategiske intiativer.
Og koblingen til salg er nærmest ikke-eksisterende. Leads overleveres, men det er uklart om, der reelt følges op.
Kilden til mersalg på eksisterende kunder
Hos service er man tæt på kunden – og det er ofte dem, der faktisk kender kunden allerbedst.
De er de erfarne teknikere, der kender maskinerne ind og ud, og kan nærmest diagnosticere problemerne alene ud fra lyde via et opkald.
De ser mulighederne for mersalg og for opgraderinger. Men de bliver sjældent tænkt ind i en større kommerciel helhed.
– dette er setuppet, som har drevet markedet i lange tider, hvorfor det kan være svært at se behovet for forandring.
Markedsvilkårene har ændret sig
Kundernes adfærd har ændret sig. Og det er ikke ny viden.
B2B indkøbere researcher selv, ofte digitalt, og helt uden kontakt til en sælger. De fleste beslutninger bliver truffet, før salg overhovedet er involveret, og det betyder én ting.
Hvis du ikke er synlig og gør dig selv relevant tidligt i købsrejsen, så bliver du ikke valgt – særligt ikke når 75% af B2B indkøbere bruger denne tilgang, ifølge Gartner. (https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey)
Så spørgsmålet er, om din strategi stadig er tidssvarende?
Men på trods af dette stiger kompleksiteten. Flere beslutningstagere er med ind over. Flere informationskilder. Længere salgsprocesser. Og en generel øget konkurrence.
Set i det lys er det tydeligt, at den klassiske model ikke hjælper med at skalere ens forretning.
Den er afhængig af enkeltpersoner. Den er ikke datadrevet, og den er ikke bygget til at forudse behovet.
SaaS-virksomhederne har forstået lektien
Hos SaaS-virksomheder er det ikke valgfrit at arbejde kommercielt på tværs.
Det er en nødvendighed.
RevOps – Revenue Operations – er rygraden i deres vækstmodel. Det gør de ved at dele data, måle på fælles KPI’er og koordinere deres indsatser.
Deres arbejde starter længe før salget og fortsætter længe efter ordren. Alt er bygget til at identificere, tiltrække, modne og fastholde de rigtige kunder.
Men det er ikke kun SaaS, der har opskriften på alt.
De kæmper med det, som Industrien ofte har i rygsækken. Nemlig et stærkt produkt, et klart market fit, dybe relationer og en intuitiv forståelse for målgruppen.
Det betyder, at industrivirksomheder har et langt bedre fundament for at arbejde strategisk med RevOps – det er blot strukturen og det strategiske arbejde, der mangler hos dem.
Og det er ikke kun i SaaS, at denne tilgang vinder frem.
Ifølge Gartner vil 75 % af de hurtigst voksende virksomheder have indført en RevOps-model inden 2026 – op fra under 30 % i dag (kilde: https://www.gartner.com/en/sales/topics/revenue-operations)
Så det sender et tydeligt signal. De virksomheder, der formår at arbejde sammenhængende og datadrevet på tværs af kommercielle funktioner, er dem, der løber med væksten i morgen.
Så hvad kan industrien lære – og tage i brug?
Det her handler ikke om, at industrivirksomheder skal begynde at opføre sig som SaaS-virksomheder.
Det ville være hverken realistisk eller nødvendigt.
Men det betyder ikke, at man ikke kan lære noget af den måde, de arbejder på.
Det kræver, at man deler data, så marketing ved, hvilke leads der rent faktisk bliver til noget – og så salg kan handle på det, der rører sig i markedet.
Det kræver også, at service skal ses som en forretningskritisk del af kunderejsen, og ikke bliver minimeret til en funktion, der først træder til, når noget brænder på.
Ligeledes betyder det også, at marketing skal måles på mere end blot synlighed. De skal være med til at fylde pipelinen.
Alt det lyder måske omfattende, og det er det også, hvis man tror, det skal ske på én gang.
Man bliver ikke kommercielt moden fra den ene dag til den anden. Men man bliver det slet ikke, hvis man ikke går i gang.
Du skal ikke løfte det hele selv
Det er svært at ændre måden, man arbejder sammen på.
Men hos Mindmill ved vi, hvad det kræver. Vi har erfaringen og værktøjerne til at gøre det komplekse mere overskueligt og gøre ambitionerne operationelle.
– så lad os tage en snak.
