
Derfor bør B2B digitalisere deres salg
B2B salget kan være langt og komplekst, men ved at udnytte digitale muligheder kan du lette arbejdet og optimere dine ressourcer.
3 råd til at effektivisere dit salg ved hjælp af digitale værktøjer
Det er komplekst at arbejde med B2B salg. Der er kommet flere stakeholders med – og samtidig varetager kunderne en større del af deres købsrejse på egen hånd.
Det betyder, at B2B sælgeren har fået mindre taletid med potentielle kunder.
Skal du øge dit salg, er det derfor ikke nok at løbe hurtigere. Det skal arbejdes smartere.
Du skal vide præcis, hvornår du skal slå til, og hvordan du rammer dine potentielle kunder bedst muligt. Hvordan du gør det, kan du læse om i denne artikel.

Råd #1 – Byg et fundament, der binder marketing og salg sammen
En effektiv salgsproces kræver, at salg og marketing arbejder hånd i hånd.
Derfor er første step at integrere disse to afdelinger – og her er et CRM-system, som eksempelvis HubSpot, helt oplagt.
De kan nemlig afhjælpe en af de udfordringer, vi oftest ser hos vores kunder:
At salg og marketing hver især gør et godt stykke arbejde, men værdifulde indsigter går tabt mellem to stole, fordi deres indsatser ikke er forbundet.
Ofte indsamler marketing allerede masser af data på tværs af digitale platforme, mens sælgerne sidder på en guldgrube af markeds- og kundeindsigt. Og begge afdelinger kan have stor nytte af at få indblik i den anden afdelings unikke viden.
I marketing kan sælgernes inputs bruges til at finpudse og optimere de kommercielle indsatser, mens salg kan bruge digitale fodspor til at prioritere deres tid og ressourcer på de emner, der udviser de største købsintentioner.
Råd #2 – Brug digitale værktøjer og gør hverdagen nemmere
Den større digitalisering af kunderejsen betyder ikke kun, at du får flere data til rådighed. Det betyder også, at du nu kan udnytte digitale salgsværktøjer til at gøre arbejdet i salgsafdelingen langt lettere.
— men hvor starter du?
Højt på listen sætter vi LinkedIn Sales Navigator.
Det er et strategisk salgsværktøj, der giver dig mulighed for præcist at identificere nøglepersoner i din målgruppe, så du sikrer, at du bruger din tid på de mest relevante kontakter.
Vil du skabe den største værdi? Så skal du kombinere disse indsatser med et stærkt CRM-system. Det giver dig nemlig overblik over interaktioner og gør det nemt at planlægge og logge opfølgninger.
Resultatet er, at du får styr på dine leads fra start til slut, så du ikke misser en potentiel salgsåbning.

Råd #3 – Sørg for opbakning oppe fra, hvis forandringen skal slå rod
3. Du opbygger dit brand og øger troværdigheden
Men du kan ikke bare bygge et digitalt fundament eller købe de rigtige værktøjer og så læne dig tilbage og forvente, at salget strømmer til.
Nej, det kræver, at du lægger en strategi for, at forandringen bliver implementeret, hvis din investering faktisk skal blive brugt til at skabe vækst.
Det betyder dog ikke, at du ikke skal involvere dine medarbejdere. Tværtimod.
Involvér dine medarbejdere tidligt i processen. Det er dem, der skal bruge værktøjerne dagligt, og du har brug for indsigt i, hvad de mangler i deres hverdag.
Samtidig skal du sikre, at medarbejderne føler sig trygge i ændringer, så de nye systemer eller værktøjer bliver set som en ressource – og ikke en klods om benet.
Husk at følge op løbende med statusmøder, hvor der er plads til diskussion, og hvor erfaringer kan deles på tværs. Det gør det nemmere at reagere proaktivt til nye udfordringer eller muligheder – og sikre, at I kontinuerligt effektiviserer jeres salgsproces og indtænker digitale muligheder i jeres arbejdsgange.
Savner du sparring til, hvordan du kan digitalisere dit salg?
Så er du mere end velkommen til at tage fat i os til en uforpligtende snak. Vi deler gerne ud af vores erfaringer – bare udfyld formularen, så rækker vi ud for at finde tid til en snak.

Er digitalt salg og marketing investeringen værd for B2B virksomheder?
Få fremtidssikret din pipeline med kommercielle indsatser
For mange B2B virksomheder har digital markedsføring ikke været højtprioriteret tidligere.
Og med god grund, eftersom netværk, messer og personlige relationer har været den primære drivkraft bag væksten.
Det har ganske enkelt ikke været nødvendigt at investere i en digital tilstedeværelse for mange virksomheder.
Men B2B salget har ændret sig.
Særligt kundernes adfærd har skiftet karakter, og det betyder, at der nu er opstået et behov for at tilpasse salgsstrategierne til det digitale marked, hvis omsætningen skal fremtidssikres.
Derfor ser vi i denne artikel på 4 argumenter for, at en del af budgettet for 2025 bør øremærkes til digitale salgs- og marketingindsatser.

1. Du øger din synlighed over for dine kunder
Digitale salgs- og marketingindsatser er nogle af de vigtigste værktøjer til at nå dine kunder.
Faktisk viser undersøgelser, at 67 % af købsrejsen foregår på digitale kanaler.
Og salget bliver endnu mere komplekst, når vi også tager i betragtning, at 86 % af køberne allerede har en shortlist med leverandører, når de starter købsprocessen. Og at 90 % ender med at vælge en leverandør fra selvsamme liste.
Derfor bliver det kun vigtigere at øge synlighed og være tilgængelig, hvor kunderne er, hvis du skal øge sandsynligheden for, at du ender på deres shortlist i fremtiden.
Hvor skaber dine digitale indsatser mest værdi?
B2B kunder interagerer med deres leverandørers digitale kanaler i købsprocessen:
2. Du er til stede, når kunderne er klar til at købe
Der er næppe nogen, der bliver overraskede, når vi siger, at B2B salg er en lang proces.
Af samme grund kan det have rigtig lange udsigter at se, om dine indsatser bærer frugt, hvis du kun måler på omsætning.
Og hvis du først måler, om dine initiativer er effektive mange måneder – måske endda først år – ude i fremtiden, risikerer du at poste tid og penge i den forkerte strategi.
Du kan dermed med fordel inddrage nogle blødere målsætninger end kroner og øre.
Søgninger, hjemmesidetrafik og annoncevisninger er bare et par KPI’er, du kan bruge til at tracke dine indsatser og holde et vågent øje med, om du rammer den rigtige målgruppe, og om din pipeline vokser.

3. Du opbygger dit brand og øger troværdigheden
Selvom globaliseringen har åbnet døren for at finde potentielle kunder i hele verden, er der også en bagside af medaljen.
— Du kæmper nu også imod konkurrenter fra hele verden.
Og det betyder, at det er blevet sværere at skille sig ud fra mængden. Her er branding et værktøj, der desværre sjældent udnyttes til sin fulde.
Boston Consulting Group har undersøgt værdien af at have et stærkt brand for B2B virksomheder – og fordelene taler for sig selv. B2B virksomheder med et stærkt brand og et klart værditilbud har en højere ROI på deres marketingindsatser og en større markedsandel.
Men det er ikke alt, de har tilfælles.
De måler også på kundeloyalitet. De tester – og lærer. De er aktive på tværs af kanaler. De integrerer deres systemer og udnytter teknologi og automation.
Og det fører os direkte videre til den fjerde fordel ved at investere i digital salg og marketing.
4. Du får data, du kan bruge til at planlægge fremadrettet
En af de største fordele ved digitale salgs- og marketingindsatser er den mængde data, du kan indsamle og analysere.
Hver gang en kunde besøger din hjemmeside, downloader en rapport eller klikker på en annonce, efterlader de digitale fodspor, som du kan bruge til at lære mere om deres behov og adfærd.
Samtidig får du en dybere indsigt i, hvad der virker i din salgsstrategi – og hvor der er plads til forbedringer.
Når du ved, hvornår og hvordan dine kunder interagerer med dine digitale kanaler, får du et databaseret grundlag, som du kan bruge til at justere timingen, forbedre opfølgningen og sikre, at dit salgsteam har de bedste forudsætninger for at lukke aftaler.
Det øger jeres evne til at arbejde effektivt, men det er også med til at skabe en mere forudsigelig pipeline, der kan hjælpe med at planlægge fremtidige indsatser.
Savner du sparring til, hvordan du kan forbedre jeres digitale tilstedeværelse og nå jeres kommercielle mål?
Så er du mere end velkommen til at tage fat i os til en uforpligtende snak. Vi deler gerne ud af vores erfaringer – bare udfyld formularen, så rækker vi ud for at finde tid til en snak.

Derfor er digital markedsføring ikke længere et valg for B2B i 2024
3 fokuspunkter til at få succes med online marketing
Der kan vist ikke herske nogen tvivl om, at digitalisering har – og fortsætter med – at fylde.
Og med fordele som effektivitet, ressourceoptimering og smartere arbejdsgange på højkant er det da heller ikke underligt, at mange danske virksomheder ser med stor interesse på digitaliseringsprojekter.
Her bliver de digitale markedsføringsindsatser dog ofte overset.
Det er en skam.
Digitalisering har nemlig også haft gennemgribende indflydelse på salget – og det er ikke kun for B2C virksomheder.
Men hvor B2C virksomheder i høj grad har omfavnet digital markedsføring for at understøtte deres salgsproces, så har rigtig mange B2B virksomheder været mere afholdende. Det kan give bagslag, for intet tyder på, at digitaliseringen mister momentum. Tværtimod.
Derfor sætter vi i denne artikel fokus på, hvordan B2B virksomheder kan få succes med digital markedsføring.
B2B købsadfærden er forandret
Gartner har spået, at godt 80 % af B2B salgsinteraktioner vil være digitale i 2025. Og ser vi nærmere på research om B2B købsadfærden, så bliver behovet for en digital tilstedeværelse kun tydeligere.
80 % af B2B indkøbere påbegynder deres købsrejse ved at søge efter informationer på egen hånd, og ovenikøbet foretrækker 33 % en sælgerfri oplevelse.
Der er altså ikke længere meget at rafle om.
Spørgsmålet er derfor ikke, om du har lyst, men hvordan du får succes med at tilpasse din salgs- og marketingstrategi til dine kunders nye præferencer.

1. Definér din målgruppe
Selvom det kan være fristende at tage imod alle ordrer, er det ikke sikkert, at det er det mest værdiskabende for din virksomhed.
For sælger du til alle, risikerer du at sælge til ingen, fordi din kommunikation og tilgang ikke rammer plet hos nogen. Derfor kan det være langt mere profitabelt at spore dig ind på, hvem din primære målgruppe er – frem for at skyde med spredehagl.
Her kan du blandt andet bruge indsigter fra jeres CRM-system, markedsanalyser og kundeinterviews til at finde ud af, hvor I ser det største potentiale og dermed træffe et aktivt valg om, hvem I ønsker at henvende jer til. På denne måde kan du effektivt målrette din markedsføring og tale ind til konkrete udfordringer, drømme og behov, der faktisk vækker interesse hos dine drømmekunder.

2. Sæt dine målsætninger og mål på effekten
Der er næppe nogen, der bliver overraskede, når vi siger, at B2B salg er en lang proces.
Af samme grund kan det have rigtig lange udsigter at se, om dine indsatser bærer frugt, hvis du kun måler på omsætning.
Og hvis du først måler, om dine initiativer er effektive mange måneder – måske endda først år – ude i fremtiden, risikerer du at poste tid og penge i den forkerte strategi.
Du kan dermed med fordel inddrage nogle blødere målsætninger end kroner og øre.
Søgninger, hjemmesidetrafik og annoncevisninger er bare et par KPI’er, du kan bruge til at tracke dine indsatser og holde et vågent øje med, om du rammer den rigtige målgruppe, og om din pipeline vokser.
3. Få salg og marketing med ombord
Selv den bedste strategi fejler, hvis der ikke er opbakning fra de ansatte.
Derfor må du ikke overse, hvor vigtigt det er at få dine salgs- og marketingteams til at støtte op om initiativerne og ikke mindst arbejde sammen om at nå jeres målsætninger.
Sørg derfor for, at både salg og marketing forstår:
- Hvordan jeres salgs- og marketingstrategi ser ud
- Hvad I måler på
- Hvad deres rolle og ansvar er i processen
Med et fælles udgangspunkt kan marketing langt bedre understøtte sælgernes arbejde ved at levere relevante dialoger, mens salgsafdelingen kan give værdifuld feedback, som marketing kan bruge til at forfine deres indsatser fremadrettet.
Savner du sparring til, hvordan du kan forbedre jeres digitale tilstedeværelse og nå jeres kommercielle mål?
Så er du mere end velkommen til at tage fat i os til en uforpligtende snak. Vi deler gerne ud af vores erfaringer – bare udfyld formularen, så rækker vi ud for at finde tid til en snak.