Kommerciel indsigt starter med forståelse for forretningen

Strategisk markedsføring og effektivt salg handler ikke kun om kanaler, kampagner og content.

Det handler om at kende virksomhedens ståsted, ambitioner og udfordringer. Når vi går i dybden med netop dét, bliver det tydeligt, hvor den kommercielle indsats skal forankres.

Hos IQ Metal i Hasselager oplevede vi, hvordan faglighed, præcision og forretningsforståelse går hånd i hånd

Dansk industri er i konstant bevægelse

Hver dag bliver der leveret løsninger, der skal kunne dokumenteres, spores og leveres til tiden.

Der bliver også stillet stigende krav til kommerciel udvikling. Det er ikke længere nok at være teknisk dygtig. Virksomheder skal kunne arbejde strategisk med deres position i markedet og sikre en kommerciel retning, der understøtter vækst.

Hos Mindmill arbejder vi med at styrke den kommercielle indsats i netop den virkelighed. Og det kræver, at vi forstår den enkelte virksomheds situation, før vi kan omsætte det til værdi.

Derfor tog vi en formiddag ud af kalenderen for at besøge vores kunde IQ Metal i Hasselager.

Stærke industrivirksomheder har styr på mere end produktion

Industriens styrke er ikke bygget på tilfældigheder. Den er bygget på valg og på evnen til at koble faglighed med forretningsforståelse. 

Det er tydeligt at se hos IQ Metal, hvor produktionen er drevet med præcision, og hvor kvalitet ikke bare er et mål, der stræbes imod, men det er en naturlig del af arbejdsgangen.

Men det, der står tydeligt frem efter et besøg som dette, er, hvor meget man får ud af at se forretningen indefra. Når man får lov at opleve samspillet mellem strategi, drift og hverdagens beslutninger, bliver det langt lettere at identificere, hvor en kommerciel indsats skal tage fat.

Det, der virker i produktionen, skal også virke i marketing og salg

Mange industrivirksomheder arbejder allerede med en høj grad af systematik i deres produktion. 

Der er definerede processer, tydelige ansvarsområder og klare målepunkter. 

Men i det kommercielle arbejde er billedet ofte et andet. Her mangler der struktur, overblik og sammenhæng. Det betyder, at gode intentioner sjældent bliver til resultater, og at værdifulde muligheder ikke bliver fulgt til dørs.

Det metodiske blik på produktion kan forandre hele måden, vi tænker kommercielt arbejde

Når den samme metodiske tilgang fra produktionen overføres til marketing og salg, sker der noget ganske interessant.

Indsatserne bliver mere fokuserede, og de bliver lettere at prioritere. Og det bliver muligt at skabe en vedvarende pipeline, der er koblet direkte til virksomhedens forretningsmål.

Besøget hos IQ Metal bekræftede os i, at strategi først giver værdi, når den udvikles med udgangspunkt i virksomhedens virkelighed.

Det er ikke nok at forstå sig på markedet, man skal forstå virksomheden selv.

Vil du styrke det kommercielle fundament i din virksomhed?

Ræk ud, og lad os starte snakken om, hvordan du omsætter forretningsindsigt til kommercielle resultater.

Er RevOps i industrien vejen til vækst i 2025?

Mange danske industrivirksomheder sidder på et skjult vækstpotentiale.

Men det bliver først forløst, når salg, marketing og service begynder at arbejde strategisk sammen.

For selvom digitalisering er en vigtig løftestang, starter det hele et andet sted – nemlig med en fælles retning.

Hvordan ser situationen ud?

En observation, der er gjort over årene, er, hvordan kommercielle teams i mange organisationer arbejder i øer.

Salg jagter ordrer. Marketing forsøger at skabe synlighed i markedet. Og service sørger for at holde kunderne kørende.

Men der mangler en samlet plan. Fælles målsætninger og datadeling. Og i sidste ende – sammenhæng i kunderejsen.

Det er ineffektivt. Og det driver ikke vækst.

Lad os se nærmere på det.

Det klassiske setup med indbyggede styrker

De garvede eksperter

Et salgsteam består typisk af tekniske specialister, der har en dyb produktviden og mange års erfaring i rygsækken. 

De kender kunden. De forstår applikationen. De har netværket og relationerne i deres hule hånd. 

Herudover sørger salget for at følge op på emner, besøger kunderne og bruger deres CRM-system til at oprette tilbud.

Den lille ad-hoc enhed

Marketing er ofte en mindre, underbemandet afdeling.

De sørger for at lave produktkataloger, producere materiale til messer og holde hjemmesiden opdateret. 

De laver sporadiske opslag på LinkedIn og indarbejder måske SEO/Google Ads som ad-hoc indsatser. Der er en forståelse for markedet, men der er sjældent mange ressourcer at bruge af, ej heller mandat til at drive strategiske intiativer. 

Og koblingen til salg er nærmest ikke-eksisterende. Leads overleveres, men det er uklart om, der reelt følges op. 

Kilden til mersalg på eksisterende kunder

Hos service er man tæt på kunden – og det er ofte dem, der faktisk kender kunden allerbedst. 

De er de erfarne teknikere, der kender maskinerne ind og ud, og kan nærmest diagnosticere problemerne alene ud fra lyde via et opkald. 

De ser mulighederne for mersalg og for opgraderinger. Men de bliver sjældent tænkt ind i en større kommerciel helhed. 

– dette er setuppet, som har drevet markedet i lange tider, hvorfor det kan være svært at se behovet for forandring.

Markedsvilkårene har ændret sig

Kundernes adfærd har ændret sig. Og det er ikke ny viden.  

B2B indkøbere researcher selv, ofte digitalt, og helt uden kontakt til en sælger. De fleste beslutninger bliver truffet, før salg overhovedet er involveret, og det betyder én ting.

Hvis du ikke er synlig og gør dig selv relevant tidligt i købsrejsen, så bliver du ikke valgt – særligt ikke når 75% af B2B indkøbere bruger denne tilgang, ifølge Gartner. (https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey

Så spørgsmålet er, om din strategi stadig er tidssvarende?

Men på trods af dette stiger kompleksiteten. Flere beslutningstagere er med ind over. Flere informationskilder. Længere salgsprocesser. Og en generel øget konkurrence. 

Set i det lys er det tydeligt, at den klassiske model ikke hjælper med at skalere ens forretning. 

Den er afhængig af enkeltpersoner. Den er ikke datadrevet, og den er ikke bygget til at forudse behovet.

SaaS-virksomhederne har forstået lektien

Hos SaaS-virksomheder er det ikke valgfrit at arbejde kommercielt på tværs. 

Det er en nødvendighed

RevOps – Revenue Operations – er rygraden i deres vækstmodel. Det gør de ved at dele data, måle på fælles KPI’er og koordinere deres indsatser. 

Deres arbejde starter længe før salget og fortsætter længe efter ordren. Alt er bygget til at identificere, tiltrække, modne og fastholde de rigtige kunder.

Men det er ikke kun SaaS, der har opskriften på alt. 

De kæmper med det, som Industrien ofte har i rygsækken. Nemlig et stærkt produkt, et klart market fit, dybe relationer og en intuitiv forståelse for målgruppen. 

Det betyder, at industrivirksomheder har et langt bedre fundament for at arbejde strategisk med RevOps – det er blot strukturen og det strategiske arbejde, der mangler hos dem. 

Og det er ikke kun i SaaS, at denne tilgang vinder frem.

Ifølge Gartner vil 75 % af de hurtigst voksende virksomheder have indført en RevOps-model inden 2026 – op fra under 30 % i dag (kilde: https://www.gartner.com/en/sales/topics/revenue-operations)  

Så det sender et tydeligt signal. De virksomheder, der formår at arbejde sammenhængende og datadrevet på tværs af kommercielle funktioner, er dem, der løber med væksten i morgen.

Så hvad kan industrien lære – og tage i brug?

Det her handler ikke om, at industrivirksomheder skal begynde at opføre sig som SaaS-virksomheder. 

Det ville være hverken realistisk eller nødvendigt. 

Men det betyder ikke, at man ikke kan lære noget af den måde, de arbejder på.

Det kræver, at man deler data, så marketing ved, hvilke leads der rent faktisk bliver til noget – og så salg kan handle på det, der rører sig i markedet. 

Det kræver også, at service skal ses som en forretningskritisk del af kunderejsen, og ikke bliver minimeret til en funktion, der først træder til, når noget brænder på. 

Ligeledes betyder det også, at marketing skal måles på mere end blot synlighed. De skal være med til at fylde pipelinen.

Alt det lyder måske omfattende, og det er det også, hvis man tror, det skal ske på én gang.

Man bliver ikke kommercielt moden fra den ene dag til den anden. Men man bliver det slet ikke, hvis man ikke går i gang.

Du skal ikke løfte det hele selv

Det er svært at ændre måden, man arbejder sammen på. 

Men hos Mindmill ved vi, hvad det kræver. Vi har erfaringen og værktøjerne til at gøre det komplekse mere overskueligt og gøre ambitionerne operationelle.

– så lad os tage en snak.

 

Derfor skaber den samme strategi vidt forskellige resultater i B2B

To virksomheder. Samme branche. Samme størrelse. Samme løsning.

På papiret burde de kunne få præcis den samme kommercielle strategi – og skabe samme resultater.

Men sådan fungerer det bare ikke i virkeligheden.

Hos Mindmill har vi arbejdet med +400 B2B virksomheder på tværs af brancher og størrelser. Vi har lagt den samme strategi, brugt samme metode, arbejdet med samme værktøjer.

Alligevel har den ene virksomhed skabt markant vækst, mens den anden nærmest er gået i stå.

Så hvad er det, der gør forskellen?

Strategien er aldrig nok i sig selv

Strategien er vigtig – men den kan ikke stå alene.

Den sætter retningen og skaber rammen for det kommercielle arbejde, men i sig selv rykker den ikke noget.

Det, der afgør, om en strategi skaber resultater, er evnen til at føre den ud i livet. Og den evne handler ikke om flotte slides, ambitiøse KPI’er eller velmenende målsætninger.

Den handler om mennesker. Om kultur. Og om forankring.

Strategien fejler ikke på indhold, men derimod på eksekvering.

Når der mangler opbakning fra ledelsen, når salgsorganisationen ikke forstår formålet, eller når marketing bliver reduceret til drift, bliver strategien bare endnu et dokument i skuffen.

Derfor er det vores erfaring, at succesfuld strategi ikke kun kræver en god plan.

Nej, den kræver en organisation, der er klar til at tage ejerskab og gå hele planken ud.

Og når det lykkes, er det ofte tre faktorer, der går igen.

1. Markedets kendskab og opfattelse

Hvordan opfatter markedet virksomheden?

Har den et solidt omdømme og synlighed i branchen? Hvad siger tidligere kunder? Er produktet kendt – og ikke mindst anerkendt? Har topledelsen en stærk tilstedeværelse og et netværk, der åbner døre?

Et godt omdømme og kendskab kan give medvind fra første kontakt. Det betyder, at salget ikke starter fra nul, og at tilliden allerede er bygget op, før dialogen begynder.

Kendskab og omdømme er ikke altid nemme at måle, men de kan i den grad mærkes.

De gør forskellen mellem at starte en dialog i modvind eller medvind.

2. Kulturen og menneskerne bag

Selvom to virksomheder ligner hinanden udenpå, kan den kommercielle kultur være vidt forskellig.

Og selvom to virksomheder ligner hinanden på ydersiden, kan forskellen internt være enorm.

Er der opbakning fra ledelsen? Er salg og marketing organiseret, motiveret og i stand til at eksekvere?

Virksomheder, der lykkes, har typisk en ledelse, der sætter en tydelig kommerciel retning og sikrer, at både salg og marketing arbejder efter fælles mål.

Det skaber klarhed, fremdrift og retning og minimerer friktion mellem afdelinger.

3. Vedholdende eksekvering

Mange strategier dør i implementeringen.

Ikke fordi de er forkerte, men fordi de ikke bliver fulgt.

Det er her, eksekveringskraften bliver afgørende.

Virksomheder, der arbejder struktureret og målrettet med pipelinestyring, opfølgning og systematisk salgsarbejde, har langt større sandsynlighed for at lykkes.

Ikke fordi de har bedre slides – nej fordi de gør arbejdet hver dag.

Det er ikke strategien, der skaber forskellen – det er dem, der skal føre den ud i livet

I sidste ende handler kommerciel succes sjældent om, hvad der skal gøres, men om hvem der gør det, og hvordan.

Den største forskel ser vi ofte i, hvem der har det kommercielle ansvar.

Har de mandat til at drive forandring? Har de opbakning fra ledelsen? Og tør de insistere på, at strategien og eksekveringen skal hænge sammen?

Forudsat, at produktet er konkurrencedygtigt, er det sjældent markedet, der spænder ben. Det er organisationens egen evne – og vilje – til at lykkes.

Vil du høre, hvor din organisation står?

Hos Mindmill arbejder vi ikke kun med strategier. Vi hjælper med at sikre, at de bliver ført ud i livet af mennesker, der er klar til at skabe reel kommerciel effekt.