Er RevOps i industrien vejen til vækst i 2025?

Mange danske industrivirksomheder sidder på et skjult vækstpotentiale.

Men det bliver først forløst, når salg, marketing og service begynder at arbejde strategisk sammen.

For selvom digitalisering er en vigtig løftestang, starter det hele et andet sted – nemlig med en fælles retning.

Hvordan ser situationen ud?

En observation, der er gjort over årene, er, hvordan kommercielle teams i mange organisationer arbejder i øer.

Salg jagter ordrer. Marketing forsøger at skabe synlighed i markedet. Og service sørger for at holde kunderne kørende.

Men der mangler en samlet plan. Fælles målsætninger og datadeling. Og i sidste ende – sammenhæng i kunderejsen.

Det er ineffektivt. Og det driver ikke vækst.

Lad os se nærmere på det.

Det klassiske setup med indbyggede styrker

De garvede eksperter

Et salgsteam består typisk af tekniske specialister, der har en dyb produktviden og mange års erfaring i rygsækken.

De kender kunden. De forstår applikationen. De har netværket og relationerne i deres hule hånd.

Herudover sørger salget for at følge op på emner, besøger kunderne og bruger deres CRM-system til at oprette tilbud.

Den lille ad-hoc enhed

Marketing er ofte en mindre, underbemandet afdeling.

De sørger for at lave produktkataloger, producere materiale til messer og holde hjemmesiden opdateret.

De laver sporadiske opslag på LinkedIn og indarbejder måske SEO/Google Ads som ad-hoc indsatser. Der er en forståelse for markedet, men der er sjældent mange ressourcer at bruge af, ej heller mandat til at drive strategiske intiativer.

Og koblingen til salg er nærmest ikke-eksisterende. Leads overleveres, men det er uklart om, der reelt følges op.

Kilden til mersalg på eksisterende kunder

Hos service er man tæt på kunden – og det er ofte dem, der faktisk kender kunden allerbedst.

De er de erfarne teknikere, der kender maskinerne ind og ud, og kan nærmest diagnosticere problemerne alene ud fra lyde via et opkald.

De ser mulighederne for mersalg og for opgraderinger. Men de bliver sjældent tænkt ind i en større kommerciel helhed.

– dette er setuppet, som har drevet markedet i lange tider, hvorfor det kan være svært at se behovet for forandring.

Markedsvilkårene har ændret sig

Kundernes adfærd har ændret sig. Og det er ikke ny viden.

B2B indkøbere researcher selv, ofte digitalt, og helt uden kontakt til en sælger. De fleste beslutninger bliver truffet, før salg overhovedet er involveret, og det betyder én ting.

Hvis du ikke er synlig og gør dig selv relevant tidligt i købsrejsen, så bliver du ikke valgt – særligt ikke når 75% af B2B indkøbere bruger denne tilgang, ifølge Gartner. (https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey)

Så spørgsmålet er, om din strategi stadig er tidssvarende?

Men på trods af dette stiger kompleksiteten. Flere beslutningstagere er med ind over. Flere informationskilder. Længere salgsprocesser. Og en generel øget konkurrence.

Set i det lys er det tydeligt, at den klassiske model ikke hjælper med at skalere ens forretning.

Den er afhængig af enkeltpersoner. Den er ikke datadrevet, og den er ikke bygget til at forudse behovet.

SaaS-virksomhederne har forstået lektien

Hos SaaS-virksomheder er det ikke valgfrit at arbejde kommercielt på tværs.

Det er en nødvendighed.

RevOps – Revenue Operations – er rygraden i deres vækstmodel. Det gør de ved at dele data, måle på fælles KPI’er og koordinere deres indsatser.

Deres arbejde starter længe før salget og fortsætter længe efter ordren. Alt er bygget til at identificere, tiltrække, modne og fastholde de rigtige kunder.

Men det er ikke kun SaaS, der har opskriften på alt.

De kæmper med det, som Industrien ofte har i rygsækken. Nemlig et stærkt produkt, et klart market fit, dybe relationer og en intuitiv forståelse for målgruppen.

Det betyder, at industrivirksomheder har et langt bedre fundament for at arbejde strategisk med RevOps – det er blot strukturen og det strategiske arbejde, der mangler hos dem.

Og det er ikke kun i SaaS, at denne tilgang vinder frem.

Ifølge Gartner vil 75 % af de hurtigst voksende virksomheder have indført en RevOps-model inden 2026 – op fra under 30 % i dag (kilde: https://www.gartner.com/en/sales/topics/revenue-operations)

Så det sender et tydeligt signal. De virksomheder, der formår at arbejde sammenhængende og datadrevet på tværs af kommercielle funktioner, er dem, der løber med væksten i morgen.

Så hvad kan industrien lære – og tage i brug?

Det her handler ikke om, at industrivirksomheder skal begynde at opføre sig som SaaS-virksomheder.

Det ville være hverken realistisk eller nødvendigt.

Men det betyder ikke, at man ikke kan lære noget af den måde, de arbejder på.

Det kræver, at man deler data, så marketing ved, hvilke leads der rent faktisk bliver til noget – og så salg kan handle på det, der rører sig i markedet.

Det kræver også, at service skal ses som en forretningskritisk del af kunderejsen, og ikke bliver minimeret til en funktion, der først træder til, når noget brænder på.

Ligeledes betyder det også, at marketing skal måles på mere end blot synlighed. De skal være med til at fylde pipelinen.

Alt det lyder måske omfattende, og det er det også, hvis man tror, det skal ske på én gang.

Man bliver ikke kommercielt moden fra den ene dag til den anden. Men man bliver det slet ikke, hvis man ikke går i gang.

Du skal ikke løfte det hele selv

Det er svært at ændre måden, man arbejder sammen på.

Men hos Mindmill ved vi, hvad det kræver. Vi har erfaringen og værktøjerne til at gøre det komplekse mere overskueligt og gøre ambitionerne operationelle.

– så lad os tage en snak.

Derfor skaber den samme strategi vidt forskellige resultater i B2B

To virksomheder. Samme branche. Samme størrelse. Samme løsning.

På papiret burde de kunne få præcis den samme kommercielle strategi – og skabe samme resultater.

Men sådan fungerer det bare ikke i virkeligheden.

Hos Mindmill har vi arbejdet med +400 B2B virksomheder på tværs af brancher og størrelser. Vi har lagt den samme strategi, brugt samme metode, arbejdet med samme værktøjer.

Alligevel har den ene virksomhed skabt markant vækst, mens den anden nærmest er gået i stå.

Så hvad er det, der gør forskellen?

Strategien er aldrig nok i sig selv

Strategien er vigtig – men den kan ikke stå alene.

Den sætter retningen og skaber rammen for det kommercielle arbejde, men i sig selv rykker den ikke noget.

Det, der afgør, om en strategi skaber resultater, er evnen til at føre den ud i livet. Og den evne handler ikke om flotte slides, ambitiøse KPI’er eller velmenende målsætninger.

Den handler om mennesker. Om kultur. Og om forankring.

Strategien fejler ikke på indhold, men derimod på eksekvering.

Når der mangler opbakning fra ledelsen, når salgsorganisationen ikke forstår formålet, eller når marketing bliver reduceret til drift, bliver strategien bare endnu et dokument i skuffen.

Derfor er det vores erfaring, at succesfuld strategi ikke kun kræver en god plan.

Nej, den kræver en organisation, der er klar til at tage ejerskab og gå hele planken ud.

Og når det lykkes, er det ofte tre faktorer, der går igen.

1. Markedets kendskab og opfattelse

Hvordan opfatter markedet virksomheden?

Har den et solidt omdømme og synlighed i branchen? Hvad siger tidligere kunder? Er produktet kendt – og ikke mindst anerkendt? Har topledelsen en stærk tilstedeværelse og et netværk, der åbner døre?

Et godt omdømme og kendskab kan give medvind fra første kontakt. Det betyder, at salget ikke starter fra nul, og at tilliden allerede er bygget op, før dialogen begynder.

Kendskab og omdømme er ikke altid nemme at måle, men de kan i den grad mærkes.

De gør forskellen mellem at starte en dialog i modvind eller medvind.

2. Kulturen og menneskerne bag

Selvom to virksomheder ligner hinanden udenpå, kan den kommercielle kultur være vidt forskellig.

Og selvom to virksomheder ligner hinanden på ydersiden, kan forskellen internt være enorm.

Er der opbakning fra ledelsen? Er salg og marketing organiseret, motiveret og i stand til at eksekvere?

Virksomheder, der lykkes, har typisk en ledelse, der sætter en tydelig kommerciel retning og sikrer, at både salg og marketing arbejder efter fælles mål.

Det skaber klarhed, fremdrift og retning og minimerer friktion mellem afdelinger.

3. Vedholdende eksekvering

Mange strategier dør i implementeringen.

Ikke fordi de er forkerte, men fordi de ikke bliver fulgt.

Det er her, eksekveringskraften bliver afgørende.

Virksomheder, der arbejder struktureret og målrettet med pipelinestyring, opfølgning og systematisk salgsarbejde, har langt større sandsynlighed for at lykkes.

Ikke fordi de har bedre slides – nej fordi de gør arbejdet hver dag.

Det er ikke strategien, der skaber forskellen – det er dem, der skal føre den ud i livet

I sidste ende handler kommerciel succes sjældent om, hvad der skal gøres, men om hvem der gør det, og hvordan.

Den største forskel ser vi ofte i, hvem der har det kommercielle ansvar.

Har de mandat til at drive forandring? Har de opbakning fra ledelsen? Og tør de insistere på, at strategien og eksekveringen skal hænge sammen?

Forudsat, at produktet er konkurrencedygtigt, er det sjældent markedet, der spænder ben. Det er organisationens egen evne – og vilje – til at lykkes.

Vil du høre, hvor din organisation står?

Hos Mindmill arbejder vi ikke kun med strategier. Vi hjælper med at sikre, at de bliver ført ud i livet af mennesker, der er klar til at skabe reel kommerciel effekt.

Få mere ud af dine marketingkroner med en fokuseret strategi

De fleste mellemstore B2B virksomheder har vækst på agendaen.

Det er dog ikke alle, der formår at få den reelle værdi ud af deres marketingbudget.

Mange virksomheder brænder pengene af på tilfældige indsatser uden en rød tråd. Der bliver annonceret lidt hist og her. Måske en ny kampagne. Et par nyhedsbreve. Nogle indlæg på LinkedIn. Og så håber man på det bedste.

Det, der mangler, er prioritering. Et fokus. Og et samspil mellem salg og marketing, hvor begge parter arbejder mod det samme mål: en pipeline med potentiale.

500.000 DKK lyder af meget – og kan række langt. Men kun hvis pengene bruges rigtigt og man tør at tænke kommercielt.

Vi giver vores bud på, hvordan du bruger pengene her.

Det oversete våben i B2B marketing

Direct Mail er blevet en glemt disciplin i mange B2B virksomheder.

Men det kan være et stærkt våben – især overfor nichesegmenter.

For i nichesegmenter, hvor målgruppen er snæver og kendt på forhånd, kan et fysisk brev være præcis dét, der skaber opmærksomheden.

I dag har vi stærke databaser tilgængelige, så vi kan spore os ind på de mest relevante CVR-numre OG den relevante kontaktperson.

Et konkret tilbud kan lyde på 250 breve – alt inklusivt – for 9.000 DKK.

Men effekten bliver først forløst, når Direct Mail bliver en del af en større strategi.

Start med at kende dine drømmekunder

Før pengene begynder at rulle ud af kontoen, er det afgørende at forstå, hvilke kunder der faktisk har potentiale til at købe.

Det giver sig selv, men for mange springer dette led over. For hvis du ikke ved, hvem du vil sælge til, er det penge ud af vinduet.

Brug CRM-data til at identificere de mest værdifulde kunder, du allerede har – og byg en liste over dem, der ligner.

Køb et LassoX-abonnement til 15.000 DKK, og du har et stærkt værktøj til at finde virksomheder med samme profil. Brug LinkedIn Sales Navigator (9.000 DKK årligt) til at finde beslutningstagerne hos dem.

Og saml det hele i HubSpot, så det ikke lever i hver sin Excel-fil.

For under 34.000 DKK har du nu et godt fundament til en mere fokuseret strategi.

En push strategi mod dine drømmekunder

Nu er det tid til at skabe synlighed.

Med en always-on kampagne på LinkedIn sørger du for, at din målgruppe bliver eksponeret for relevante budskaber året rundt.

Med Fibbler (4.800 DKK årligt) trækker du annoncedata direkte ind i HubSpot og får styr på, hvad der virker – og hvad der ikke gør.

Men synlighed er ikke alene nok. Relationer skal også bygges op – og det kræver en aktiv indsats på LinkedIn. Connect. Kommentér. Del noget, der giver værdi.

Derudover bør du være fysisk til stede, hvor dine kunder er. Brug 20.000 DKK på netværk og events, hvor relationerne kan blive til forretning.

Og så er det tid til at sende noget fysisk

To gange om året får dine drømmekunder en kuvert i hånden.

Én gang op til budgetplanlægning i Q3. Én gang i Q1, når nye midler bliver frigivet. For 18.000 DKK årligt får du 500 velplacerede kontaktpunkter.

Men et brev gør det ikke alene.

Det skal følges op. På telefon. Ikke med et salgs-pitch, men med nysgerrighed. Vil de vide mere? Har de tid til en snak? Det kræver kun tid, og en portion mod til at ringe op.

Sæt også 40.000 DKK af til at være til stede i fagmedier, hvor du styrker din synlighed overfor netop den målgruppe, du allerede bearbejder direkte.

Det giver samlet et marketingbudget på 182.800 DKK.

Hold øje med dem, der allerede har vist interesse

Nu skal fokusset bevares.

Google Ads med et skarpt, fokuseret søgeordssetup sikrer, at du fanger dem, der er aktivt søgende.

5.000 DKK om måneden er nok til at give dig data og dialoger.

Med Leadinfo (13.200 DKK om året) kan du se, hvilke virksomheder der har besøgt dit website. Det hjælper dig med at prioritere salgsindsatsen der, hvor der allerede findes en interesse.

Brug data fra annoncer, Direct Mail og websitebesøg til at samle det fulde billede. Herfra kan du målrette salgsindsatsen mod dem, der er længst i deres overvejelsesfase.

Du står tilbage med penge – men har du tiden?

Alt det her kan gøres for 289.500 DKK.

Så står du tilbage med 210.500 DKK.

Men spørgsmålet er, om du har ressourcerne til at få det hele til at spille. Strategien er én ting, men eksekveringen er en helt anden.

Hvis det skal skabe resultater, kræver det specialister, der ved, hvad de laver – og som kan drive indsatsen med et skarpt fokus og kontinuitet.

Hos Mindmill kan vi stå for det hele. Strategi, eksekvering, analyse og optimering. Så du mangler faktisk kun 89.500 DKK for at få en salgs- og marketingmaskine, der er bygget til vækst.

Hos Mindmill kan vi drive det hele for dig

Ræk ud og lad os snakke om, hvordan du får mest værdi ud af dit marketingbudget.