BPI
Relevante leads fra hele Europa – BPI er på en fælles salgsrejse mod bedre resultater
BPI udvikler og producerer bæredygtige løsninger inden for akustik, vibrationsdæmpning, komfort og isolering. BPI stræber efter at være en værdiskabende industriel partner – med speciale i kundespecifikke løsninger inden for polyuretan. De leverer unikke løsninger til stort set alle behov og brancher. Læs mere her: www.bpi.dk
Udfordringen
Digitalt salg og marketing var ikke helt ukendt land for BPI, da vi startede dialogen med dem tilbage i november 2020. De havde forsøgt sig ad med andre bureauer, men ikke fundet det helt rigtige match. Det kræver en god portion brancheerfaring og forståelse for industrielle salgsprocesser at kunne markedsføre og sælge teknologiske løsninger, som BPI laver.
“Vi havde taget en strategisk beslutning om at satse på digitalt salg og online leadgenerering. Og vi blev kun mere sikre i vores valg som følgevirkning af Covid19. Men vi skulle have en seriøs og dygtig partner med på sidelinjen. Vi var nemlig helt uerfarne på området. Efter et par mislykkede forsøg med andre bureauer, faldt valget på Mindmill. De havde know-how fra branchen og kunne sætte god struktur på vores forretning.”
Fortæller Henrik Rosendal Rytter.
BPI havde et ønske om at arbejde internationalt og være mere nærværende og til stede uanset tid på døgnet. Faktisk var ambitionen at skabe en digital kopi af deres salgsafdeling, som kunne understøtte salget 24/7. Og det skulle vi hjælpe dem med at løse.
Løsningen
BPI og Mindmill indgik et partnerskab om leadgenerering og branding (vores B2B Marketing Framework). Og for at sikre, at projektet blev velmodtaget i salgsorganisation, var der stor fokus på at have alle mand med fra start. Der skulle skabes en fælles forståelse og enighed om den nye måde at arbejde på. For de gode resultater kommer kun, hvis der er sammenhængskraft mellem salg og marketing.
”Selvom vi i BPI havde besluttet at udvide vores salgsapproach med flere digitale indsatser, var vi stadig nybegyndere på området. Og det var en nødvendighed for mig som salgsdirektør, at processen blev god for alle i teamet. Sælgerne blev derfor involveret i alle dele af projektet. De bød ind med content temaer, skulle selv på video, skulle lære værktøjerne at kende – og skulle forstå mekanismerne i vores marketing,” informerer Henrik.
Baseret på virkelig gode inputs, har vi skabt nogle effektive og konverterende kampagner for BPI.
Vi udvikler hele tiden det indhold, vi går til markedet med, så det er aktuelt og relevant for målgruppen.
BPI vil gerne skabe dialog med tekniske specialister, product managers og udviklingsingeniører på tværs af flere forskellige brancher og markeder.
Resultatet
Efter ca. halvandet års samarbejde med BPI er det blevet til +1500 leads. Her af er 1/3 blevet til varme leads – alle sammen nogle, der har potentiale for at blive købende kunder med tiden. Salgsteamet arbejder dagligt på at modne og aktivere leads yderligere gennem et mix af online og offline aktiviteter. Der er en klar ambition om at støtte og hjælpe hinanden i salgsprocessen og lære af hinandens succeser med lead management.
”De første salg er begyndt at tikke ind, og vi er i dialog med flere potentielle partnere om længerevarende samarbejde. Udover at få mange kvalificerede leads, så mærker vi også en forskel i kendskabet til vores brand. Vi er allerede i kundernes bevidsthed, når vi kontakter dem – og det gør en verden til forskel for salget”
BPI er et skoleeksempel på, hvordan en traditionel fremstillingsvirksomhed har taget digitaliseringen til sig og ageret herefter. De arbejder hele tiden på at tilpasse sig markedet og kundernes købsadfærd i deres salgsindsatser. Og selvom de indimellem er lidt på dybt vand, når det kommer til social selling, så løfter de i flok og udvikler konstant på deres digitale salgskompetencer.
”Vi tror så meget på de digitale salgsindsatser, at vi regner med, at minimum 50% af sælgernes salgspipeline kommer fra det digitale setup. På den måde arbejder vi mere effektivt og kan ramme vores målgrupper bedst. Vi bruger også kampagnerne til at understøtte vores arbejde med de organiske leads, sælgerne selv skaber. Så hvor vejen til nye kunder før bestod af messer og kold kanvas, fokuserer vi nu primært på digitalt salg”, afrunder Henrik.
Vi glæder os til at følge vores fælles resultater tæt – tak for et rigtig godt samarbejde.
