Kohsel

Kohsel A/S designer, udvikler og fremstiller kundespecifikke transformere til vindenergi, solenergi, pumper, køling, klimaanlæg og generel industri. Virksomheden har mere end 50 år på bagen og beskæftiger i dag mere end 600 medarbejdere. Kohsel har en ambition om at levere den rigtige kvalitet og kvantitet på det rigtige tidspunkt til den rigtige kunde – hver gang.

First round af samarbejdet

Kohsel har altid været en kernesund forretning, der har været særligt dygtige til at udvikle eksisterende kunder og skabe mersalg. Helt nysalg har været udfordrende. Især i de senere år, hvor det ikke er så nemt at få hul igennem til beslutningstagere på telefonen. Kohsel ville derfor have et alternativ til de mange telefonopringninger. Et konstant salgspush i markedet, uden at det krævede flere ressourcer. Valget faldt på digitalt salg og marketing i samarbejde med Mindmill.

”Vores salgsafdeling har altid været meget traditionsbunden. Vores opsøgende salg har bestået i ren kold kanvas på emner, vi har ledt os frem til på hjemmesider og fagblade og de enkelte landes ”De gule sider”. Men vi måtte sande, at den fremgangsmetode indimellem gav mere besvær end succes. Vi tog derfor kontakt til Mindmill for at få hjælp og sparring til nye salgskanaler og markedsføring,” starter Morten med at fortælle.

Vi havde et pilotprojekt med Kohsel for halvandet år siden, som gik rigtig fint med leadgenereringen. Anderledes var det med leadopfølgningen. Det var en lidt uvant situation for salgsafdelingen med digitale leads – og den salgsbearbejdning leads kræver. Det medførte en pause i vores samarbejde, hvor der i stedet blev fokuseret på salgsudvikling, nye salgsmålsætninger og en bedre forståelse for sociale medier og marketing.

“

Hos Kohsel producerer vi transformere, reaktorer og filtre. Dem sælger vi blandt andet til indkøbere på tværs af brancher. Men vi udvikler og designer dem sammen med designingeniører i de selv samme virksomheder. Begge roller er uhyre svære at komme i kontakt med, hvis ikke umulige efterhånden. Vi havde derfor brug for en ny døråbner. En ny kanal til at skabe dialog til nye kunder. Her var digital markedsføring en åbenlys vej at gå for os. Men som med alt andet nyt, kræver det læring at mestre det ukendte. Vi er derfor på en stejl udviklingsrejse i vores salg for at omfavne digitalt salg og marketing. Og leads ikke mindst. Heldigvis støtter Mindmill os på bedste vis.

Morten Kohsel,Director hos Kohsel A/S

Second round af samarbejdet

Vi genstartede samarbejdet med Kohsel efter et lille halvt års pause. Et lærerigt halvt år for begge parter. Kohsel havde fået lagt en ny plan for, hvordan salget skulle arbejde – online som offline. Og vi i Mindmill tog læringen til os og lagde et helt nyt fokus på lead management, så vi kan supportere og udvikle på leadopfølgning og social selling i endnu højere grad end tidligere.

”Vi har fået lavet nogle grundlæggende salgsplaybooks, som definerer vores arbejdsmetoder – hvor, hvornår og hvor ofte vi skal følge op på leads. Det styrker os i det daglige salgsarbejde, og så har tiden også modnet os. Vi bliver hele tiden klogere på de digitale kanaler og deres virkning. Og det gør, at vi kan udnytte alle fordelene og være langt mere relevante for vores kunder,” fortæller Morten.

Sammen med Kohsel holder vi nu snuden lige i sporet på både leadgenenerering, leadudvikling og leadopfølgning.

Vi skaffer kvalitetsleads på en ny guide: ”5 shortcuts to cost-efficient inductive components for AC Drivers” og udvikler dem med et tilpasset e-mail flow. Sideløbende arbejder Kohsels 5 sælgere på alle deres kontakter i Active Campaign og sørger for at rækker ud, når timingen er rigtig.

Outcome af samarbejdet

Salgsstaben i Kohsel har rykket sig milevidt fra, hvor vi startede. De gamle garvede sælgere er ved at have LinkedIn inde under huden og forstår nu måden at arbejde med social selling på. De ringer selvfølgelig stadig, og det skal den ivrige sælger helt sikkert også. Nu påvirkes kunder, eksisterende såvel som helt nye, bare i langt flere stadier af købsprocessen, end hvad de gjorde før. Og det gør det lettere for sælgere at skabe dialog med potentielle kunder på tværs af flere kontinenter.

”Der er ingen tvivl om, at vi med online leadgenerering udbygger og vækster vores salgspipeline. Vi har en lang gennemløbstid på vores leads, hvilket gør, at der skal en kontinuerlig tilstrømning til af nye kontakter. Samtidig skal vi holde leads til ilden – og det gør vi med vores e-mail flows. På den måde er vi top of mind, når potentielle kunder skal træffe beslutninger om nye transformere,” forklarer Morten.

Kohsel arbejder med leads i forskellige stadier; helt nye leads, varme leads og direkte henvendelser. I hele den periode vi har samarbejdet, har Kohsel fået knap 300 leads, hvoraf +50 er blevet til varme leads.

”Vi følger vores leads meget tæt gennem det dashboard, Mindmill har bygget til os. Det giver os et nemt og overskueligt indblik i, hvor mange leads vi får, og hvordan de udvikler sig. Vi føler os sikre på, at vi kommer langt med digitalt salg og marketing, især fordi Mindmill er en både proaktiv og professionel samarbejdspartner,” afrunder Morten.