Er RevOps i industrien vejen til vækst i 2025?
Mange danske industrivirksomheder sidder på et skjult vækstpotentiale.
Men det bliver først forløst, når salg, marketing og service begynder at arbejde strategisk sammen.
For selvom digitalisering er en vigtig løftestang, starter det hele et andet sted – nemlig med en fælles retning.
Hvordan ser situationen ud?
En observation, der er gjort over årene, er, hvordan kommercielle teams i mange organisationer arbejder i øer.
Salg jagter ordrer. Marketing forsøger at skabe synlighed i markedet. Og service sørger for at holde kunderne kørende.
Men der mangler en samlet plan. Fælles målsætninger og datadeling. Og i sidste ende – sammenhæng i kunderejsen.
Det er ineffektivt. Og det driver ikke vækst.
Lad os se nærmere på det.
Det klassiske setup med indbyggede styrker
De garvede eksperter
Et salgsteam består typisk af tekniske specialister, der har en dyb produktviden og mange års erfaring i rygsækken.
De kender kunden. De forstår applikationen. De har netværket og relationerne i deres hule hånd.
Herudover sørger salget for at følge op på emner, besøger kunderne og bruger deres CRM-system til at oprette tilbud.
Den lille ad-hoc enhed
Marketing er ofte en mindre, underbemandet afdeling.
De sørger for at lave produktkataloger, producere materiale til messer og holde hjemmesiden opdateret.
De laver sporadiske opslag på LinkedIn og indarbejder måske SEO/Google Ads som ad-hoc indsatser. Der er en forståelse for markedet, men der er sjældent mange ressourcer at bruge af, ej heller mandat til at drive strategiske intiativer.
Og koblingen til salg er nærmest ikke-eksisterende. Leads overleveres, men det er uklart om, der reelt følges op.
Kilden til mersalg på eksisterende kunder
Hos service er man tæt på kunden – og det er ofte dem, der faktisk kender kunden allerbedst.
De er de erfarne teknikere, der kender maskinerne ind og ud, og kan nærmest diagnosticere problemerne alene ud fra lyde via et opkald.
De ser mulighederne for mersalg og for opgraderinger. Men de bliver sjældent tænkt ind i en større kommerciel helhed.
– dette er setuppet, som har drevet markedet i lange tider, hvorfor det kan være svært at se behovet for forandring.
Markedsvilkårene har ændret sig
Kundernes adfærd har ændret sig. Og det er ikke ny viden.
B2B indkøbere researcher selv, ofte digitalt, og helt uden kontakt til en sælger. De fleste beslutninger bliver truffet, før salg overhovedet er involveret, og det betyder én ting.
Hvis du ikke er synlig og gør dig selv relevant tidligt i købsrejsen, så bliver du ikke valgt – særligt ikke når 75% af B2B indkøbere bruger denne tilgang, ifølge Gartner. (https://www.gartner.com/en/sales/insights/b2b-buying-journey)
Så spørgsmålet er, om din strategi stadig er tidssvarende?
Men på trods af dette stiger kompleksiteten. Flere beslutningstagere er med ind over. Flere informationskilder. Længere salgsprocesser. Og en generel øget konkurrence.
Set i det lys er det tydeligt, at den klassiske model ikke hjælper med at skalere ens forretning.
Den er afhængig af enkeltpersoner. Den er ikke datadrevet, og den er ikke bygget til at forudse behovet.
SaaS-virksomhederne har forstået lektien
Hos SaaS-virksomheder er det ikke valgfrit at arbejde kommercielt på tværs.
Det er en nødvendighed.
RevOps – Revenue Operations – er rygraden i deres vækstmodel. Det gør de ved at dele data, måle på fælles KPI’er og koordinere deres indsatser.
Deres arbejde starter længe før salget og fortsætter længe efter ordren. Alt er bygget til at identificere, tiltrække, modne og fastholde de rigtige kunder.
Men det er ikke kun SaaS, der har opskriften på alt.
De kæmper med det, som Industrien ofte har i rygsækken. Nemlig et stærkt produkt, et klart market fit, dybe relationer og en intuitiv forståelse for målgruppen.
Det betyder, at industrivirksomheder har et langt bedre fundament for at arbejde strategisk med RevOps – det er blot strukturen og det strategiske arbejde, der mangler hos dem.
Og det er ikke kun i SaaS, at denne tilgang vinder frem.
Ifølge Gartner vil 75 % af de hurtigst voksende virksomheder have indført en RevOps-model inden 2026 – op fra under 30 % i dag (kilde: https://www.gartner.com/en/sales/topics/revenue-operations)
Så det sender et tydeligt signal. De virksomheder, der formår at arbejde sammenhængende og datadrevet på tværs af kommercielle funktioner, er dem, der løber med væksten i morgen.
Så hvad kan industrien lære – og tage i brug?
Det her handler ikke om, at industrivirksomheder skal begynde at opføre sig som SaaS-virksomheder.
Det ville være hverken realistisk eller nødvendigt.
Men det betyder ikke, at man ikke kan lære noget af den måde, de arbejder på.
Det kræver, at man deler data, så marketing ved, hvilke leads der rent faktisk bliver til noget – og så salg kan handle på det, der rører sig i markedet.
Det kræver også, at service skal ses som en forretningskritisk del af kunderejsen, og ikke bliver minimeret til en funktion, der først træder til, når noget brænder på.
Ligeledes betyder det også, at marketing skal måles på mere end blot synlighed. De skal være med til at fylde pipelinen.
Alt det lyder måske omfattende, og det er det også, hvis man tror, det skal ske på én gang.
Man bliver ikke kommercielt moden fra den ene dag til den anden. Men man bliver det slet ikke, hvis man ikke går i gang.
Du skal ikke løfte det hele selv
Det er svært at ændre måden, man arbejder sammen på.
Men hos Mindmill ved vi, hvad det kræver. Vi har erfaringen og værktøjerne til at gøre det komplekse mere overskueligt og gøre ambitionerne operationelle.
– så lad os tage en snak.
Derfor skaber den samme strategi vidt forskellige resultater i B2B
To virksomheder. Samme branche. Samme størrelse. Samme løsning.
På papiret burde de kunne få præcis den samme kommercielle strategi – og skabe samme resultater.
Men sådan fungerer det bare ikke i virkeligheden.
Hos Mindmill har vi arbejdet med +400 B2B virksomheder på tværs af brancher og størrelser. Vi har lagt den samme strategi, brugt samme metode, arbejdet med samme værktøjer.
Alligevel har den ene virksomhed skabt markant vækst, mens den anden nærmest er gået i stå.
Så hvad er det, der gør forskellen?
Strategien er aldrig nok i sig selv
Strategien er vigtig – men den kan ikke stå alene.
Den sætter retningen og skaber rammen for det kommercielle arbejde, men i sig selv rykker den ikke noget.
Det, der afgør, om en strategi skaber resultater, er evnen til at føre den ud i livet. Og den evne handler ikke om flotte slides, ambitiøse KPI’er eller velmenende målsætninger.
Den handler om mennesker. Om kultur. Og om forankring.
Strategien fejler ikke på indhold, men derimod på eksekvering.
Når der mangler opbakning fra ledelsen, når salgsorganisationen ikke forstår formålet, eller når marketing bliver reduceret til drift, bliver strategien bare endnu et dokument i skuffen.
Derfor er det vores erfaring, at succesfuld strategi ikke kun kræver en god plan.
Nej, den kræver en organisation, der er klar til at tage ejerskab og gå hele planken ud.
Og når det lykkes, er det ofte tre faktorer, der går igen.
1. Markedets kendskab og opfattelse
Hvordan opfatter markedet virksomheden?
Har den et solidt omdømme og synlighed i branchen? Hvad siger tidligere kunder? Er produktet kendt – og ikke mindst anerkendt? Har topledelsen en stærk tilstedeværelse og et netværk, der åbner døre?
Et godt omdømme og kendskab kan give medvind fra første kontakt. Det betyder, at salget ikke starter fra nul, og at tilliden allerede er bygget op, før dialogen begynder.
Kendskab og omdømme er ikke altid nemme at måle, men de kan i den grad mærkes.
De gør forskellen mellem at starte en dialog i modvind eller medvind.
2. Kulturen og menneskerne bag
Selvom to virksomheder ligner hinanden udenpå, kan den kommercielle kultur være vidt forskellig.
Og selvom to virksomheder ligner hinanden på ydersiden, kan forskellen internt være enorm.
Er der opbakning fra ledelsen? Er salg og marketing organiseret, motiveret og i stand til at eksekvere?
Virksomheder, der lykkes, har typisk en ledelse, der sætter en tydelig kommerciel retning og sikrer, at både salg og marketing arbejder efter fælles mål.
Det skaber klarhed, fremdrift og retning og minimerer friktion mellem afdelinger.
3. Vedholdende eksekvering
Mange strategier dør i implementeringen.
Ikke fordi de er forkerte, men fordi de ikke bliver fulgt.
Det er her, eksekveringskraften bliver afgørende.
Virksomheder, der arbejder struktureret og målrettet med pipelinestyring, opfølgning og systematisk salgsarbejde, har langt større sandsynlighed for at lykkes.
Ikke fordi de har bedre slides – nej fordi de gør arbejdet hver dag.
Det er ikke strategien, der skaber forskellen – det er dem, der skal føre den ud i livet
I sidste ende handler kommerciel succes sjældent om, hvad der skal gøres, men om hvem der gør det, og hvordan.
Den største forskel ser vi ofte i, hvem der har det kommercielle ansvar.
Har de mandat til at drive forandring? Har de opbakning fra ledelsen? Og tør de insistere på, at strategien og eksekveringen skal hænge sammen?
Forudsat, at produktet er konkurrencedygtigt, er det sjældent markedet, der spænder ben. Det er organisationens egen evne – og vilje – til at lykkes.
Vil du høre, hvor din organisation står?
Hos Mindmill arbejder vi ikke kun med strategier. Vi hjælper med at sikre, at de bliver ført ud i livet af mennesker, der er klar til at skabe reel kommerciel effekt.
Få mere ud af dine marketingkroner med en fokuseret strategi
De fleste mellemstore B2B virksomheder har vækst på agendaen.
Det er dog ikke alle, der formår at få den reelle værdi ud af deres marketingbudget.
Mange virksomheder brænder pengene af på tilfældige indsatser uden en rød tråd. Der bliver annonceret lidt hist og her. Måske en ny kampagne. Et par nyhedsbreve. Nogle indlæg på LinkedIn. Og så håber man på det bedste.
Det, der mangler, er prioritering. Et fokus. Og et samspil mellem salg og marketing, hvor begge parter arbejder mod det samme mål: en pipeline med potentiale.
500.000 DKK lyder af meget – og kan række langt. Men kun hvis pengene bruges rigtigt og man tør at tænke kommercielt.
Vi giver vores bud på, hvordan du bruger pengene her.
Det oversete våben i B2B marketing
Direct Mail er blevet en glemt disciplin i mange B2B virksomheder.
Men det kan være et stærkt våben – især overfor nichesegmenter.
For i nichesegmenter, hvor målgruppen er snæver og kendt på forhånd, kan et fysisk brev være præcis dét, der skaber opmærksomheden.
I dag har vi stærke databaser tilgængelige, så vi kan spore os ind på de mest relevante CVR-numre OG den relevante kontaktperson.
Et konkret tilbud kan lyde på 250 breve – alt inklusivt – for 9.000 DKK.
Men effekten bliver først forløst, når Direct Mail bliver en del af en større strategi.
Start med at kende dine drømmekunder
Før pengene begynder at rulle ud af kontoen, er det afgørende at forstå, hvilke kunder der faktisk har potentiale til at købe.
Det giver sig selv, men for mange springer dette led over. For hvis du ikke ved, hvem du vil sælge til, er det penge ud af vinduet.
Brug CRM-data til at identificere de mest værdifulde kunder, du allerede har – og byg en liste over dem, der ligner.
Køb et LassoX-abonnement til 15.000 DKK, og du har et stærkt værktøj til at finde virksomheder med samme profil. Brug LinkedIn Sales Navigator (9.000 DKK årligt) til at finde beslutningstagerne hos dem.
Og saml det hele i HubSpot, så det ikke lever i hver sin Excel-fil.
For under 34.000 DKK har du nu et godt fundament til en mere fokuseret strategi.
En push strategi mod dine drømmekunder
Nu er det tid til at skabe synlighed.
Med en always-on kampagne på LinkedIn sørger du for, at din målgruppe bliver eksponeret for relevante budskaber året rundt.
Med Fibbler (4.800 DKK årligt) trækker du annoncedata direkte ind i HubSpot og får styr på, hvad der virker – og hvad der ikke gør.
Men synlighed er ikke alene nok. Relationer skal også bygges op – og det kræver en aktiv indsats på LinkedIn. Connect. Kommentér. Del noget, der giver værdi.
Derudover bør du være fysisk til stede, hvor dine kunder er. Brug 20.000 DKK på netværk og events, hvor relationerne kan blive til forretning.
Og så er det tid til at sende noget fysisk
To gange om året får dine drømmekunder en kuvert i hånden.
Én gang op til budgetplanlægning i Q3. Én gang i Q1, når nye midler bliver frigivet. For 18.000 DKK årligt får du 500 velplacerede kontaktpunkter.
Men et brev gør det ikke alene.
Det skal følges op. På telefon. Ikke med et salgs-pitch, men med nysgerrighed. Vil de vide mere? Har de tid til en snak? Det kræver kun tid, og en portion mod til at ringe op.
Sæt også 40.000 DKK af til at være til stede i fagmedier, hvor du styrker din synlighed overfor netop den målgruppe, du allerede bearbejder direkte.
Det giver samlet et marketingbudget på 182.800 DKK.
Hold øje med dem, der allerede har vist interesse
Nu skal fokusset bevares.
Google Ads med et skarpt, fokuseret søgeordssetup sikrer, at du fanger dem, der er aktivt søgende.
5.000 DKK om måneden er nok til at give dig data og dialoger.
Med Leadinfo (13.200 DKK om året) kan du se, hvilke virksomheder der har besøgt dit website. Det hjælper dig med at prioritere salgsindsatsen der, hvor der allerede findes en interesse.
Brug data fra annoncer, Direct Mail og websitebesøg til at samle det fulde billede. Herfra kan du målrette salgsindsatsen mod dem, der er længst i deres overvejelsesfase.
Du står tilbage med penge – men har du tiden?
Alt det her kan gøres for 289.500 DKK.
Så står du tilbage med 210.500 DKK.
Men spørgsmålet er, om du har ressourcerne til at få det hele til at spille. Strategien er én ting, men eksekveringen er en helt anden.
Hvis det skal skabe resultater, kræver det specialister, der ved, hvad de laver – og som kan drive indsatsen med et skarpt fokus og kontinuitet.
Hos Mindmill kan vi stå for det hele. Strategi, eksekvering, analyse og optimering. Så du mangler faktisk kun 89.500 DKK for at få en salgs- og marketingmaskine, der er bygget til vækst.
Hos Mindmill kan vi drive det hele for dig
Ræk ud og lad os snakke om, hvordan du får mest værdi ud af dit marketingbudget.
Ny konstellation for Hans og Maria Løjborg
Ny konstellation for Hans og Maria Løjborg
Til alle kunder, leverandører og samarbejdspartnere
Efter 5 ½ år som partnere i Mindmill har Hans Løjborg Appelby og Maria Løjborg valgt at sælge sine anparter.
Det er med den største opbakning, at vi i Mindmill sender de to afsted til også at kunne prioritere andre aktiviteter.
Maria har været i virksomheden i 10 år og Hans i 8 år, hvor alle har været glade for samarbejdet.
Begge vil fortsætte i Mindmill – Dog i en anden konstellation.
Hans vil fortsat repræsentere og sælge Mindmills løsninger. Han kommer også til sideløbende – som selvstændig konsulent – at kunne holde foredrag og sælge egne timer som salgscoach.
Maria vil fortsat varetage nogle af sine ansvarsområder, dog på reduceret tid.
Ved spørgsmål i denne forbindelse, er man meget velkommen til at række ud til CEO Neno Petkovic på nepe@mindmill.dk eller +45 4217 4910.
Vi er glade for at kunne give muligheden for at udleve deres drømme og fortsat have begge hos os.
Kærlig hilsen og glædelig jul fra Hans, Maria, Martin og Neno
Sådan tager B2B virksomheder kontrol over salgsprocessen i 2025
3 udfordringer, der stopper dig i at skabe succesfulde digitale indsatser
Kunne du få mere ud af dine digitale salgs- og marketingindsatser? Det kan de fleste. Det skyldes ikke nødvendigvis, at kvaliteten ikke er god, men derimod et manglende indblik i, hvem man skal gå efter, hvorfor de er vigtige, og hvordan man rammer dem. I denne artikel sætter vi fokus på, hvordan du kan løse disse udfordringer, så du opnår større succes med dine fremtidige indsatser.
Kortlæg din pipeline og opbyg
en skalerbar salgsorganisation
Effektiv pipelinestyring er en nøglekomponent for at forecaste på fremtidig omsætning – og dermed helt centralt for overhovedet at kunne styre dine ressourcer.
Alligevel er pipelinestyring og forecasting blandt de mest udfordrende discipliner. Ifølge en undersøgelse af Gartner oplever 67 %, at det er blevet sværere at lave præcise salgsprognoser.
Men hvor er det, kæden hopper af?
Vi ser ofte to årsager til, at pipelinestyringen ikke glider som smurt:
- Manglende indblik i de forskellige stadier i pipelinen
- Manglende samarbejde mellem salg og marketing om at bearbejde leads
Vil du disse udfordringer til livs, er du først nødt til at vide, hvad du har at arbejde med.
Her anbefaler vi, at du begynder med at kortlægge de forskellige stadier i din pipeline og identificere, hvor dine leads går i stå. Det giver dig et indblik i din nuværende situation, så du ved, hvor der er brug for nytænkning – hvad enten det din leadgenerering, førstegangsmøde, andengangsmøde eller tilbud, der spænder ben for fremgang.
Når du ved, hvordan dine kunder bevæger sig, kan du indføre et system til leadscoring, der hjælper dig med at holde overblik og prioritere de mest lovende leads.
Det øger ikke kun sandsynligheden for at konvertere leads til kunder. Det er også afgørende for at opbygge en skalerbar og omkostningseffektiv salgsorganisation.
Hvordan du får en mere effektiv pipelinestyring?
Find ud af det, når CEO og partner, Neno Petkovic, afholder et webinar med fokus på, hvordan B2B virksomheder får en sundere pipeline i 2025.
Brug segmentering til at
ramme dine drømmekunder
Vil du gå et spadestik dybere og arbejde endnu mere effektivt med dine indsatser? Så skal du kende din målgruppe og dit marked. Og her mener vi virkelig forstå, hvilke udfordringer de har, hvad der motiverer dem, hvem dine konkurrenter er, og hvordan de markedsfører sig.
Desværre er der en tendens til, at mange arbejder ud fra overfladiske data, historiske trends eller antagelser.
Derudover mangler der også indblik i, hvem beslutningstagerne i kundens købscenter er. Og her er der en del stakeholders at holde styr på – faktisk består et købscenter i gennemsnit af 11 personer i dag.
Konsekvensen er, at man ofte ender med at skyde med spredehagl, der muligvis rammer bredt, men sjældent præcist. Vil du slippe udenom denne faldgrube, er det med at få analyseret dit marked og dine kunder.
Du kan udarbejde kundepersonaer, foretage markedsanalyser, lave spørgeundersøgelser eller interviews med eksisterende kunder for at afdække, hvorfor de valgte jer – og hvilken værdi jeres løsning har givet.
Når du ved, hvem du rammer, og hvilke budskaber du bør bruge, kan du blive langt mere præcis i din segmentering på eksempelvis geografi, branche, stillingsbetegnelse og virksomhedsstørrelse og dermed få mest mulig ud af dine indsatser.
Er du stadig i tvivl om, hvordan du kommer i gang med segmentering? Så kan du få praktiske råd i vores webinar om segmentering og skærpet salgsfokus. Du finder det her.
Marketing er ikke integreret i strategien
Vil du have fuld valuta for pengene, når det kommer til dine marketingindsatser? Så skal de indtænkes i forretningsstrategien.
Ønsker I at øge jeres kendskabsgrad? Skabe nye eller flere emner? Svaret vil afgøre, hvilke indsatser du kan bruge til at skabe de bedste resultater.
Vil du styrke kendskabet til din virksomhed og dine produkter?
Så bør brand awareness være dit primære fokusområde. Det er her, du øger din tilstedeværelse i markedet og gør din målgruppe bevidst om, hvem du er, og hvad du tilbyder.
Sociale medier – i særdeleshed LinkedIn og Facebook – er ideelle for B2B virksomheder til at nå et bredt publikum. Her kan du eksempelvis bruge annoncering, organisk indhold og thought leaders til at vise din ekspertise, fremhæve dit unikke værditilbud og opbygge troværdighed.
Savner du flere emner at arbejde med?
Udarbejd værdifuldt indhold, som du kan bruge til leadgenerering! Her kan du bruge guides, webinarer, rapporter, beregninger – bare for at nævne et par stykker – til at tiltrække og konvertere emner.
Når du har fået nye leads ind, kan du eksempelvis bruge e-mailkampagner til at bearbejde dem. Her kan du bruge velkomstflows, månedsbreve eller nurtureflows til at bearbejde dine leads med værdifuld information og spændende cases.
Det er naturligvis blot nogle få strategiske målsætninger. Hvis du er nysgerrig på, hvordan du selv kan bruge marketing til at understøtte dine mål, er du meget velkommen til at kontakte os for en uforpligtende snak.
Få kommercielle indsatser,
der skaber resultater!
Lad os tage en uforpligtende snak om, hvordan du sikrer, at dine indsatser bidrager til den fremtidige bundlinje – bare udfyld formularen, så rækker vi ud for at finde tid til en snak.
Derfor bør B2B digitalisere deres salg
B2B salget kan være langt og komplekst, men ved at udnytte digitale muligheder kan du lette arbejdet og optimere dine ressourcer.
3 råd til at effektivisere dit salg ved hjælp af digitale værktøjer
Det er komplekst at arbejde med B2B salg. Der er kommet flere stakeholders med – og samtidig varetager kunderne en større del af deres købsrejse på egen hånd.
Det betyder, at B2B sælgeren har fået mindre taletid med potentielle kunder.
Skal du øge dit salg, er det derfor ikke nok at løbe hurtigere. Det skal arbejdes smartere.
Du skal vide præcis, hvornår du skal slå til, og hvordan du rammer dine potentielle kunder bedst muligt. Hvordan du gør det, kan du læse om i denne artikel.
Råd #1 – Byg et fundament, der binder marketing og salg sammen
En effektiv salgsproces kræver, at salg og marketing arbejder hånd i hånd.
Derfor er første step at integrere disse to afdelinger – og her er et CRM-system, som eksempelvis HubSpot, helt oplagt.
De kan nemlig afhjælpe en af de udfordringer, vi oftest ser hos vores kunder:
At salg og marketing hver især gør et godt stykke arbejde, men værdifulde indsigter går tabt mellem to stole, fordi deres indsatser ikke er forbundet.
Ofte indsamler marketing allerede masser af data på tværs af digitale platforme, mens sælgerne sidder på en guldgrube af markeds- og kundeindsigt. Og begge afdelinger kan have stor nytte af at få indblik i den anden afdelings unikke viden.
I marketing kan sælgernes inputs bruges til at finpudse og optimere de kommercielle indsatser, mens salg kan bruge digitale fodspor til at prioritere deres tid og ressourcer på de emner, der udviser de største købsintentioner.
Råd #2 – Brug digitale værktøjer og gør hverdagen nemmere
Den større digitalisering af kunderejsen betyder ikke kun, at du får flere data til rådighed. Det betyder også, at du nu kan udnytte digitale salgsværktøjer til at gøre arbejdet i salgsafdelingen langt lettere.
— men hvor starter du?
Højt på listen sætter vi LinkedIn Sales Navigator.
Det er et strategisk salgsværktøj, der giver dig mulighed for præcist at identificere nøglepersoner i din målgruppe, så du sikrer, at du bruger din tid på de mest relevante kontakter.
Vil du skabe den største værdi? Så skal du kombinere disse indsatser med et stærkt CRM-system. Det giver dig nemlig overblik over interaktioner og gør det nemt at planlægge og logge opfølgninger.
Resultatet er, at du får styr på dine leads fra start til slut, så du ikke misser en potentiel salgsåbning.
Råd #3 – Sørg for opbakning oppe fra, hvis forandringen skal slå rod
3. Du opbygger dit brand og øger troværdigheden
Men du kan ikke bare bygge et digitalt fundament eller købe de rigtige værktøjer og så læne dig tilbage og forvente, at salget strømmer til.
Nej, det kræver, at du lægger en strategi for, at forandringen bliver implementeret, hvis din investering faktisk skal blive brugt til at skabe vækst.
Det betyder dog ikke, at du ikke skal involvere dine medarbejdere. Tværtimod.
Involvér dine medarbejdere tidligt i processen. Det er dem, der skal bruge værktøjerne dagligt, og du har brug for indsigt i, hvad de mangler i deres hverdag.
Samtidig skal du sikre, at medarbejderne føler sig trygge i ændringer, så de nye systemer eller værktøjer bliver set som en ressource – og ikke en klods om benet.
Husk at følge op løbende med statusmøder, hvor der er plads til diskussion, og hvor erfaringer kan deles på tværs. Det gør det nemmere at reagere proaktivt til nye udfordringer eller muligheder – og sikre, at I kontinuerligt effektiviserer jeres salgsproces og indtænker digitale muligheder i jeres arbejdsgange.
Savner du sparring til, hvordan du kan digitalisere dit salg?
Så er du mere end velkommen til at tage fat i os til en uforpligtende snak. Vi deler gerne ud af vores erfaringer – bare udfyld formularen, så rækker vi ud for at finde tid til en snak.
Er digitalt salg og marketing investeringen værd for B2B virksomheder?
Få fremtidssikret din pipeline med kommercielle indsatser
For mange B2B virksomheder har digital markedsføring ikke været højtprioriteret tidligere.
Og med god grund, eftersom netværk, messer og personlige relationer har været den primære drivkraft bag væksten.
Det har ganske enkelt ikke været nødvendigt at investere i en digital tilstedeværelse for mange virksomheder.
Men B2B salget har ændret sig.
Særligt kundernes adfærd har skiftet karakter, og det betyder, at der nu er opstået et behov for at tilpasse salgsstrategierne til det digitale marked, hvis omsætningen skal fremtidssikres.
Derfor ser vi i denne artikel på 4 argumenter for, at en del af budgettet for 2025 bør øremærkes til digitale salgs- og marketingindsatser.
1. Du øger din synlighed over for dine kunder
Digitale salgs- og marketingindsatser er nogle af de vigtigste værktøjer til at nå dine kunder.
Faktisk viser undersøgelser, at 67 % af købsrejsen foregår på digitale kanaler.
Og salget bliver endnu mere komplekst, når vi også tager i betragtning, at 86 % af køberne allerede har en shortlist med leverandører, når de starter købsprocessen. Og at 90 % ender med at vælge en leverandør fra selvsamme liste.
Derfor bliver det kun vigtigere at øge synlighed og være tilgængelig, hvor kunderne er, hvis du skal øge sandsynligheden for, at du ender på deres shortlist i fremtiden.
Hvor skaber dine digitale indsatser mest værdi?
B2B kunder interagerer med deres leverandørers digitale kanaler i købsprocessen:
2. Du er til stede, når kunderne er klar til at købe
Der er næppe nogen, der bliver overraskede, når vi siger, at B2B salg er en lang proces.
Af samme grund kan det have rigtig lange udsigter at se, om dine indsatser bærer frugt, hvis du kun måler på omsætning.
Og hvis du først måler, om dine initiativer er effektive mange måneder – måske endda først år – ude i fremtiden, risikerer du at poste tid og penge i den forkerte strategi.
Du kan dermed med fordel inddrage nogle blødere målsætninger end kroner og øre.
Søgninger, hjemmesidetrafik og annoncevisninger er bare et par KPI’er, du kan bruge til at tracke dine indsatser og holde et vågent øje med, om du rammer den rigtige målgruppe, og om din pipeline vokser.
3. Du opbygger dit brand og øger troværdigheden
Selvom globaliseringen har åbnet døren for at finde potentielle kunder i hele verden, er der også en bagside af medaljen.
— Du kæmper nu også imod konkurrenter fra hele verden.
Og det betyder, at det er blevet sværere at skille sig ud fra mængden. Her er branding et værktøj, der desværre sjældent udnyttes til sin fulde.
Boston Consulting Group har undersøgt værdien af at have et stærkt brand for B2B virksomheder – og fordelene taler for sig selv. B2B virksomheder med et stærkt brand og et klart værditilbud har en højere ROI på deres marketingindsatser og en større markedsandel.
Men det er ikke alt, de har tilfælles.
De måler også på kundeloyalitet. De tester – og lærer. De er aktive på tværs af kanaler. De integrerer deres systemer og udnytter teknologi og automation.
Og det fører os direkte videre til den fjerde fordel ved at investere i digital salg og marketing.
4. Du får data, du kan bruge til at planlægge fremadrettet
En af de største fordele ved digitale salgs- og marketingindsatser er den mængde data, du kan indsamle og analysere.
Hver gang en kunde besøger din hjemmeside, downloader en rapport eller klikker på en annonce, efterlader de digitale fodspor, som du kan bruge til at lære mere om deres behov og adfærd.
Samtidig får du en dybere indsigt i, hvad der virker i din salgsstrategi – og hvor der er plads til forbedringer.
Når du ved, hvornår og hvordan dine kunder interagerer med dine digitale kanaler, får du et databaseret grundlag, som du kan bruge til at justere timingen, forbedre opfølgningen og sikre, at dit salgsteam har de bedste forudsætninger for at lukke aftaler.
Det øger jeres evne til at arbejde effektivt, men det er også med til at skabe en mere forudsigelig pipeline, der kan hjælpe med at planlægge fremtidige indsatser.
Savner du sparring til, hvordan du kan forbedre jeres digitale tilstedeværelse og nå jeres kommercielle mål?
Så er du mere end velkommen til at tage fat i os til en uforpligtende snak. Vi deler gerne ud af vores erfaringer – bare udfyld formularen, så rækker vi ud for at finde tid til en snak.
Derfor er digital markedsføring ikke længere et valg for B2B i 2024
3 fokuspunkter til at få succes med online marketing
Der kan vist ikke herske nogen tvivl om, at digitalisering har – og fortsætter med – at fylde.
Og med fordele som effektivitet, ressourceoptimering og smartere arbejdsgange på højkant er det da heller ikke underligt, at mange danske virksomheder ser med stor interesse på digitaliseringsprojekter.
Her bliver de digitale markedsføringsindsatser dog ofte overset.
Det er en skam.
Digitalisering har nemlig også haft gennemgribende indflydelse på salget – og det er ikke kun for B2C virksomheder.
Men hvor B2C virksomheder i høj grad har omfavnet digital markedsføring for at understøtte deres salgsproces, så har rigtig mange B2B virksomheder været mere afholdende. Det kan give bagslag, for intet tyder på, at digitaliseringen mister momentum. Tværtimod.
Derfor sætter vi i denne artikel fokus på, hvordan B2B virksomheder kan få succes med digital markedsføring.
B2B købsadfærden er forandret
Gartner har spået, at godt 80 % af B2B salgsinteraktioner vil være digitale i 2025. Og ser vi nærmere på research om B2B købsadfærden, så bliver behovet for en digital tilstedeværelse kun tydeligere.
80 % af B2B indkøbere påbegynder deres købsrejse ved at søge efter informationer på egen hånd, og ovenikøbet foretrækker 33 % en sælgerfri oplevelse.
Der er altså ikke længere meget at rafle om.
Spørgsmålet er derfor ikke, om du har lyst, men hvordan du får succes med at tilpasse din salgs- og marketingstrategi til dine kunders nye præferencer.
1. Definér din målgruppe
Selvom det kan være fristende at tage imod alle ordrer, er det ikke sikkert, at det er det mest værdiskabende for din virksomhed.
For sælger du til alle, risikerer du at sælge til ingen, fordi din kommunikation og tilgang ikke rammer plet hos nogen. Derfor kan det være langt mere profitabelt at spore dig ind på, hvem din primære målgruppe er – frem for at skyde med spredehagl.
Her kan du blandt andet bruge indsigter fra jeres CRM-system, markedsanalyser og kundeinterviews til at finde ud af, hvor I ser det største potentiale og dermed træffe et aktivt valg om, hvem I ønsker at henvende jer til. På denne måde kan du effektivt målrette din markedsføring og tale ind til konkrete udfordringer, drømme og behov, der faktisk vækker interesse hos dine drømmekunder.
2. Sæt dine målsætninger og mål på effekten
Der er næppe nogen, der bliver overraskede, når vi siger, at B2B salg er en lang proces.
Af samme grund kan det have rigtig lange udsigter at se, om dine indsatser bærer frugt, hvis du kun måler på omsætning.
Og hvis du først måler, om dine initiativer er effektive mange måneder – måske endda først år – ude i fremtiden, risikerer du at poste tid og penge i den forkerte strategi.
Du kan dermed med fordel inddrage nogle blødere målsætninger end kroner og øre.
Søgninger, hjemmesidetrafik og annoncevisninger er bare et par KPI’er, du kan bruge til at tracke dine indsatser og holde et vågent øje med, om du rammer den rigtige målgruppe, og om din pipeline vokser.
3. Få salg og marketing med ombord
Selv den bedste strategi fejler, hvis der ikke er opbakning fra de ansatte.
Derfor må du ikke overse, hvor vigtigt det er at få dine salgs- og marketingteams til at støtte op om initiativerne og ikke mindst arbejde sammen om at nå jeres målsætninger.
Sørg derfor for, at både salg og marketing forstår:
- Hvordan jeres salgs- og marketingstrategi ser ud
- Hvad I måler på
- Hvad deres rolle og ansvar er i processen
Med et fælles udgangspunkt kan marketing langt bedre understøtte sælgernes arbejde ved at levere relevante dialoger, mens salgsafdelingen kan give værdifuld feedback, som marketing kan bruge til at forfine deres indsatser fremadrettet.
Savner du sparring til, hvordan du kan forbedre jeres digitale tilstedeværelse og nå jeres kommercielle mål?
Så er du mere end velkommen til at tage fat i os til en uforpligtende snak. Vi deler gerne ud af vores erfaringer – bare udfyld formularen, så rækker vi ud for at finde tid til en snak.