Vitec Aloc
Vitec Aloc er en nordisk softwarevirksomhed med 70 medarbejdere, som udvikler virksomhedskritisk software til finansiel styring, handel og rapportering med et entydigt fokus på at styrke og fremme hver enkelt kundes konkurrenceevne.
Vitec Alocs løsninger opfylder professionelle krav til portefølje- og risikostyring, treasury og børshandel og benyttes dagligt af nogle af de mest succesrige virksomheder i markedet. Virksomhedens kunder fordeler sig pt. i Danmark, Norge, Færøerne, Schweiz og Lichtenstein.
Udfordringen
Vitec Aloc har som en af de førende leverandører af Investment Management løsninger i Norden en relativ snæver målgruppe. Virksomheden har et solidt brand i Danmark, men der er stadig vækstmuligheder til stede lokalt. Herudover er der et stort kundepotentiale i udlandet.
Tidligere har Vitec Aloc arbejdet med outbound salg med fokus alene på det personlige salg. Men når virksomheden skal nå sine vækstmål, skal der suppleres med andre salgskanaler og markedsføringsmidler. Indsatserne skal være skalerbare, så der kan skrues op for volumen i takt med virksomhedens vækstrejse.
”I vores salgsafdeling har vi hidtil haft meget fokus på relationspleje og sørget for at vedligeholde og udvikle vores eksisterende kunder. Vi har dog så godt styr på den del af forretningen, at vi er klar til at øge vores salgsindsatser overfor new bizz markedet. Men ikke på den klassiske facon alene, som vi tidligere har anvendt. Vi ville gøre det smartere og mere skalerbart. Og her passede Mindmills B2B Marketing Framework helt perfekt ind,” fortæller Mikkel Severin Lyngbye, Chief Sales Officer.
Løsningen
Vitec Aloc stod med en ambition om at gøre kendskabet til deres brand større på det internationale marked samtidig med, at de ville kickstarte deres digitale tilstedeværelse på forskellige sociale medier – selvfølgelig med det for øje at skabe leads.
Mikkel og hans team havde allerede lavet en del forarbejde til deres nye salgs- og marketingfokus. Blandt andet havde de defineret deres drømmekundeliste, der består af en række nordiske virksomheder med 5-6 stakeholders fra hver, som de gerne ville i kontakt med. Målgruppen består primært af personer med beslutningskompetencer. Herudover ønsker de at kommunikere til fagspecialister i de valgte virksomheder, samt ”look-a-likes”, for at øge kendskabet til Vitec Aloc bredere i markedet. For at specialisterne kan råde og vejlede C-levels, når der skal tages strategiske beslutninger om investering i forretningskritiske systemer.
”Finanssektoren er ikke den nemmeste at få i tale. Og slet ikke på det rigtige tidspunkt. Derfor er timing kombineret med kendskab helt essentiel for os. Med løsninger som vores er der tit bindinger på 3-5 år, og en investering hos os eller lignende udbydere er typisk forbundet med store udskiftningsomkostninger. Det udgør selvsagt en købsbarriere og gør det vigtigt at byde sig til rettidigt som samarbejdspartner, når åbningsvinduet er så snævert. Vi skal derfor sørge for at være relevante overfor vores målgrupper hele tiden, så de har os i tankerne, når de overvejer at skifte system,” forklarer Mikkel.
I samarbejde med Vitec Aloc har vi skabt et unikt B2B Marketing Framework, der indtil videre er rullet ud i Danmark, Sverige og Norge, og som fokuserer på fem ud af virksomhedens seks segmenter.
”Vi har fået et rigtigt stærkt, digitalt værditilbud nu. Vi kører annoncering i både billede- og videoformat, hvor vi tilbyder en guide og et whitepaper alt efter hvilket segment, som vi kommunikerer til. Herudover har vi fået lavet et stærkt e-mail flow til alle vores leads, som blandt andet indeholder cases og links til vores produkter på hjemmesiden,” siger Mikkel.
For at skaffe leads annoncerer Vitec Aloc pt. med følgende content:
- Guide: Investering er mere end afkast: Fem måder, du som Asset Manager kan skabe ekstra værdi for dine kunder
- Guide; Sådan styrker du dit Private Banking-værditilbud
- Whitepaper: Øg dit risikojusterede afkast med en fleksibel investment management løsning
- On-demand webinar: Alternative investeringer – sådan sikrer du et attraktivt og mere stabilt afkast
- On-demand webinar: Kunderapportering som konkurrenceparameter
- On-demand webinar: Private Banking Trends 2022
- Produktbrochure: PORTMAN, professional and efficient asset management for Family Offices (kun engelsk)
Langt det meste materiale og annoncer er lavet på både dansk og engelsk.
Resultatet
Vitec Aloc er gået fra et minimalt omfang af marketing til nu at have fundamentet for et solidt og velfungerende marketing setup. Og virksomheden er gået fra salgsmæssigt at være digitalt umoden til have et proaktivt online salgsoutreach.
”Vi er i en udviklingsproces, og jeg synes virkelig, at vi bevæger os i den rigtige retning. Vi har løftet indsatsen rundt om marketing og arbejder strategisk med digitalt salg nu. Vores leadgenerering begynder at køre, og vi begynder at få skabt interesse hos nogle meget relevante beslutningstagere. Vi sørger for at relevansscore alle leads og connecte med dem på LinkedIn, så de hele tiden bliver påvirket af vores budskaber. Næste step i samarbejdet med Mindmill er at få det sidste segment og flere lande på vores Framework, så vi breder kendskabet til vores brand og løsninger endnu mere ud på det internationale marked,” afrunder Mikkel.
Udover investeringen i samarbejdet med Mindmill har Vitec Aloc også ansat en intern marketingansvarlig, som skal hjælpe med at øge sammenhængskraften imellem salg og marketing – ligesom der er mandet op med to studerende i marketing. Der er også kommet en kollega i presales, så der kan følges bedre op på alle leads og igangsættes endnu flere aktiviteter overfor potentielle kunder, samt understøtte de mere generelle mersalgsaktiviteter.
Vi glæder os til den fortsatte salgs – og marketingudvikling sammen med Vitec Aloc og til at se, at alle indsatserne bærer frugt.
Toolpack Solutions
Toolpack Solutions hjælper virksomheder med at få det bedste ud af Microsoft applikationer og forretningsdata. Virksomheden har siden 2002 hjulpet mere end 3.000 virksomheder nationalt og internationalt med at få maksimalt udbytte af Microsoft 365 platformen, herunder Excel og Power BI.
Udfordringen
Toolpack Solutions har udviklet en stærk applikation, Toolpack 365, til budget og rapportering.
Behovet for applikationen er stort ude i virksomhederne, men udfordringen er, at målgruppen og beslutningstagerne, som typisk er de økonomiansvarlige, er notorisk svære at ramme, konvertere og bearbejde.
Det betød, at Toolpacks sælgere ikke alene manglede kvalificerede leads, de spildte også for meget tid på kolde leads, som enten var irrelevante eller ikke klar til at købe.
Sælgerne manglede ligeledes indsigt i kunderejsen og de digitale fodspor fra både leads og kunder, så de kunne skræddersy salget omkring det enkelte lead og dennes kunderejse.
Ofte har de økonomiansvarlige enten valgt eller selv udviklet indviklede systemer og processer, som de tror, det er dyrt og besværligt at skifte.
Disse overbevisninger ville Toolpack italesætte med målet om at åbne døren for en demo. De ved nemlig, at deres produkt sælger sig selv, når først de har vist det frem.
Toolpack ønskede at effektivisere deres salgsprocesser og skabe sammenhængskraft mellem salg og marketing med automatiseret salgsmodning og en datadrevet tilgang.
Eller sagt på godt dansk; De ville have en stærkere salgspipeline fyldt med kvalificerede leads, og de ville konvertere flere af disse leads til møder, salg og kunder.
Løsningen
Som Danmarks førende B2B Marketingbureau ser vi ofte, at det allerede går galt på det strategiske plan. At skyde med spredehagl uden strategi fungerer ikke i en konkurrencepræget digital verden.
Der skal skabes sammenhængskraft mellem salg og marketing, og det kræver oftest buy-in fra topledelsen og bestyrelsen.
Den gamle æra med kold kanvas er forbi. Den digitale transformation er i fuld gang, og fundamentet for B2B virksomheder er inbound salg og marketing.
Toolpack Solutions købte Mindmills gennemtestede B2B Marketing Framework®, og sammen tog vi hurtigt fat på tre måneders strategi og eksekvering med fuld fart frem.
Første måned brugte vi på at udvikle strategien, der skulle skabe den stærke forbindelse mellem marketing og salg.
Udover at ramme målgruppen (de økonomiansvarlige) direkte, besluttede vi os for samtidig at bearbejde beslutningstagerne på et niveau over (direktion og bestyrelse).
Med strategien i skabet udarbejdede vores hold af specialister premium content, grafikker, annoncer, tekster, landingpages, automation flows, dashboards, integrationer mv.
Vi udarbejdede eksempelvis både en tjekliste, en rapport og et webinar, så vi kunne målrette indholdet til forskellige steder i kunderejsen og salgstragten.
Vi satte også forskellige automatiserede e-mail flows op, som salgsmodner og bearbejder leads, så vi fører dem sikkert fra leads og MQL til SQL og kundemøder.
Med intelligent leadscoring og overvågning af den digitale adfærd sikrer vi, at sælgerne får direkte besked så snart et lead er varmt og klar til kontakt.
Det er dette setup med en kraftfuld marketingmotor og en stærk forbindelse mellem marketing- og salgsafdelingen, som gang på gang skaber succes og salg for vores kunder.
Resultatet
I dag har Toolpack Solutions en liste med over 500 kvalificerede leads, som de salgsmodner løbende. De første tre måneder er for længst overstået, og i dag har vi et tæt partnerskab kørende, hvor Mindmill er blevet en fast del af deres marketingindsats, forretningsudvikling og strategi. Vi arbejder sammen på tværs af forskellige forretningsben, og vi kører adskillige kampagner med forskellige spor, mål og strategier.
I dag kører vi eksempelvis en ugentlig webcast samt afholder regelmæssige webinarer med mange deltagere (både live og on-demand).
Toolpack Solutions og Mindmill har sammen været igennem en effektiv transformation til en ny virkelighed, hvor digitale marketingværktøjer og muligheder er helt overlegne, når det kommer til at optimere salgsprocesserne.
Sammen har vi bygget en solid bro mellem marketing og salg, som hver dag krydses af brandvarme leads, der er klar til at blive til betalende kunder.
For Toolpack Solutions har den nye måde at tænke salgsprocessen på givet rigtig gode resultater.
I dag går vi sammen efter flere tunge og store leads, som kan give de helt store salg.
Hvor et typisk salg for Toolpack Solutions tidligere lå omkring 50.000 kroner, så går vi sammen i dag efter at sælge løsninger på helt op til 700.000 kroner.
Det går med andre ord bedre end nogensinde for Toolpack Solutions. De blæser derudaf med Mindmills stærke marketingmotor i ryggen og en optimeret forbindelse mellem salg og marketing.
Staermose Industry A/S
Staermose Industry A/S er en anerkendt underleverandør til maskinproducenter, metalindustrien og byggebranchen med speciale i pladebearbejdning, laserskæring, stålkonstruktioner og isoleringskabinetter.
Udfordringen
Staermose Industry kom til os for at få flere og mere relevante leads, som deres salgsafdeling kunne arbejde videre med. De var udfordrede af, at deres salgsproces involverede for lange salgsdialoger med kolde leads uden købspotentiale.
Løsningen var, at de blev bedre til at levere det rigtige budskab til de rigtige personer på det rigtige tidspunkt.
Som virksomhed var de vant til at arbejde efter en mere klassisk salgstilgang med fokus på messer, men i takt med at kundernes købsadfærd har ændret sig, følte Staermose Industry sig tvunget til at igangsætte den digitale transformation af deres salg og marketing.
Staermose Industry drømte om flere og bedre leads, som de derefter kunne salgsmodne og konvertere til betalende kunder.
Deres service med rørlaserskæring var et perfekt førstegangssalg og indgang til deres andre specialer – for når først man køber sig ind på rørlaserskæring, så er der ikke langt til svejsningsydelser osv.
Samarbejdet med Mindmill er Staermose Industrys første rigtige oplevelse med seriøs digital marketing.
Derfor blev der lagt ekstra kræfter i en grundig forventningsafstemning. Det kan være svært at vurdere investeringen, sætte mål og skrue en business case sammen, når man ikke har arbejdet seriøst med datadrevet leadgenerering, marketing automation, inbound marketing og lead management før.
Som Danmarks førende B2B Marketingbureau har vi hundredevis af cases, kunder og projekter bag os på tværs af brancher, virksomhedsstørrelser og lande.
Det var et klart mål fra Staermose Industry, at Mindmills arbejde skulle føre til konkrete salgsmøder og faktiske salg. Sammen skulle vi positionere rørlaserskæring fra Staermose Industry som den mest kosteffektive løsning på markedet for beslutningstagere og konstruktører i virksomheder med maskiner til industri og produktion.
Løsningen
Vi startede samarbejdet op med en strategisk workshop, som resulterede i en stærk indholdsstrategi.
Staermose Industry havde allerede al den viden, vi behøvede om deres målgruppes indvendinger, fordomme og bekymringer. Fordomme som først skulle aflives til fordel for et fokus på de unikke fordele, som Staermose Industry tilbyder med deres løsning.
Vores Content Marketing Specialister skrev en guide med titlen ”Sådan sparer du tid og penge med rørlaserskæring”, og denne guide blev omdrejningspunktet i en account-based annoncestrategi direkte mod målgruppen.
Efter guiden startede købsmodningen af de nye leads med et automatiseret e-mailflow, hvor vi systematisk bearbejdede indvendinger og uddannede målgruppen gennem værdifuldt indhold. De blev desuden præsenteret for processen, cases, priser, sammenligninger, rapporter osv.
Efter vi startede højere i salgstragten med en “blødere” konvertering på guiden, førte vi leads ned igennem salgstragten, for til sidst at præsentere dem for en hårdere konvertering lavere i salgstragten og tættere på købsbeslutningen.
Som afslutning på flowet tilbød vi derfor en gratis vurdering af, om rørlaserskæring kunne egne sig til lige præcis modtagerens konstruktioner. For at skabe et mere personligt forhold til Staermose Industry inkluderede vi eksempelvis også i denne mail en video med administrerende direktør, John Stærmose.
Netop den personlige forbindelse er vigtig, fordi den gør den videre kontakt meget nemmere. Kunderne har nemmere ved at booke et møde eller en telefonsamtale, når de ved, hvem de kommer til at tale med.
Resultatet
Staermose Industry har gennem samarbejdet med Mindmill fået både mere relevante leads og flere faktiske salgsmøder. Derudover har de fået udvidet deres horisont, når det kommer til marketing, og de har fået startet deres digitale transformation i salg og marketing.
Vi har skabt resultater hurtigt og effektivt, især fordi Staermose Industry har været så dygtige til at springe ud i en helt ny måde at tænke salg og marketing på, og de har haft tillid til os som eksperter, samtidig med at de har holdt fast i deres egen identitet.
Den kombination har ført til et stærkt samarbejde, som i dag kører videre på en partnerskabsaftale.
Næste trin i rejsen er, at vi styrker og udbygger marketingmotoren med flere kampagnespor, udvidet leadscoring og flere automatiserede e-mailflows, som salgsmodner, uddanner og bearbejder leads.
På partnerskabsaftalen har vi arbejdet med at styrke brandet og udbygge kendskabet til Staermose Industry som en totalleverandør inden for løsninger til maskinproducenter, metalindustrien og byggebranchen.
Efter at have opbygget en liste af gode leads, som vi derefter har salgsmodnet, er vi nemlig i dag klar til at arbejde videre med de hårde konverteringer lavere i salgstragten med den bredere produktportefølje.
Det gør vi for eksempel med afholdelse af webinarer, som er et ekstremt stærkt værktøj til at konvertere leads til faktiske salgsmøder og betalende kunder.
Ambitionsniveauet er højere end nogensinde og sammen indfrier vi dem gennem en datadrevet tilgang med kontinuerlig tilpasning, så vi sammen bliver ved med at udnytte de digitale muligheder til at skabe store resultater.
