Derfor skaber den samme strategi vidt forskellige resultater i B2B
To virksomheder. Samme branche. Samme størrelse. Samme løsning.
På papiret burde de kunne få præcis den samme kommercielle strategi – og skabe samme resultater.
Men sådan fungerer det bare ikke i virkeligheden.
Hos Mindmill har vi arbejdet med +400 B2B virksomheder på tværs af brancher og størrelser. Vi har lagt den samme strategi, brugt samme metode, arbejdet med samme værktøjer.
Alligevel har den ene virksomhed skabt markant vækst, mens den anden nærmest er gået i stå.
Så hvad er det, der gør forskellen?
Strategien er aldrig nok i sig selv
Strategien er vigtig – men den kan ikke stå alene.
Den sætter retningen og skaber rammen for det kommercielle arbejde, men i sig selv rykker den ikke noget.
Det, der afgør, om en strategi skaber resultater, er evnen til at føre den ud i livet. Og den evne handler ikke om flotte slides, ambitiøse KPI’er eller velmenende målsætninger.
Den handler om mennesker. Om kultur. Og om forankring.
Strategien fejler ikke på indhold, men derimod på eksekvering.
Når der mangler opbakning fra ledelsen, når salgsorganisationen ikke forstår formålet, eller når marketing bliver reduceret til drift, bliver strategien bare endnu et dokument i skuffen.
Derfor er det vores erfaring, at succesfuld strategi ikke kun kræver en god plan.
Nej, den kræver en organisation, der er klar til at tage ejerskab og gå hele planken ud.
Og når det lykkes, er det ofte tre faktorer, der går igen.
1. Markedets kendskab og opfattelse
Hvordan opfatter markedet virksomheden?
Har den et solidt omdømme og synlighed i branchen? Hvad siger tidligere kunder? Er produktet kendt – og ikke mindst anerkendt? Har topledelsen en stærk tilstedeværelse og et netværk, der åbner døre?
Et godt omdømme og kendskab kan give medvind fra første kontakt. Det betyder, at salget ikke starter fra nul, og at tilliden allerede er bygget op, før dialogen begynder.
Kendskab og omdømme er ikke altid nemme at måle, men de kan i den grad mærkes.
De gør forskellen mellem at starte en dialog i modvind eller medvind.
2. Kulturen og menneskerne bag
Selvom to virksomheder ligner hinanden udenpå, kan den kommercielle kultur være vidt forskellig.
Og selvom to virksomheder ligner hinanden på ydersiden, kan forskellen internt være enorm.
Er der opbakning fra ledelsen? Er salg og marketing organiseret, motiveret og i stand til at eksekvere?
Virksomheder, der lykkes, har typisk en ledelse, der sætter en tydelig kommerciel retning og sikrer, at både salg og marketing arbejder efter fælles mål.
Det skaber klarhed, fremdrift og retning og minimerer friktion mellem afdelinger.
3. Vedholdende eksekvering
Mange strategier dør i implementeringen.
Ikke fordi de er forkerte, men fordi de ikke bliver fulgt.
Det er her, eksekveringskraften bliver afgørende.
Virksomheder, der arbejder struktureret og målrettet med pipelinestyring, opfølgning og systematisk salgsarbejde, har langt større sandsynlighed for at lykkes.
Ikke fordi de har bedre slides – nej fordi de gør arbejdet hver dag.
Det er ikke strategien, der skaber forskellen – det er dem, der skal føre den ud i livet
I sidste ende handler kommerciel succes sjældent om, hvad der skal gøres, men om hvem der gør det, og hvordan.
Den største forskel ser vi ofte i, hvem der har det kommercielle ansvar.
Har de mandat til at drive forandring? Har de opbakning fra ledelsen? Og tør de insistere på, at strategien og eksekveringen skal hænge sammen?
Forudsat, at produktet er konkurrencedygtigt, er det sjældent markedet, der spænder ben. Det er organisationens egen evne – og vilje – til at lykkes.
Vil du høre, hvor din organisation står?
Hos Mindmill arbejder vi ikke kun med strategier. Vi hjælper med at sikre, at de bliver ført ud i livet af mennesker, der er klar til at skabe reel kommerciel effekt.
