Om Kawasaki Robotics

Kawasaki Robotics er en japansk robotproducent med EMEA-hovedkvarter i Neuss i Tyskland.

Med mere end 50 års erfaring indenfor robotter og en omfattende portefølje er Kawasaki Robotics en førende leverandør af industrirobotter og robotautomatiseringssystemer. De leverer i dag til et bredt spektrum af industrier på verdensplan – lige fra halvlederindustrien til bilindustrien.

Et uudnyttet potentiale for brandopbygning og leadgenerering i hænderne på en stærk marketingpartner

Før samarbejdet med Mindmill ledte Kawasaki Robotics efter assistance til at øge deres online tilstedeværelse med et særligt fokus på leadgenerering og styrkelse af salgsindsatser for nye forretningsområder.

Kawasaki Robotics havde primært haft fokus på offline marketing og på organiske, contentdrevne strategier. De anerkendte et behov for at allokere mere tid og budget til deres paid media initiativer for at udforske deres potentiale indenfor brandopbygning og leadgenerering og cementere deres markedsposition samt udvide deres salgskanaler.

Denne søgning førte til involveringen af en erfaren marketingpartner.

Marc Kluge bemærker:

“Vi ledte efter en erfaren marketingpartner, som kunne hjælpe os med digitalt salg og marketing. Vi ville se, hvor langt vi kunne komme med online leadgenerering, og om vi kunne styrke vores salg overfor nyere forretningskunder. En af vores europæiske partnere (Bila A/S) anbefalede os at kontakte Mindmill. Mindmill har skabt gode resultater med Bilas kampagner internationalt, så vi vidste, at Mindmill havde erfaringen til at kunne hjælpe os med vores kampagner på det internationale marked“.

Med Mindmills B2B Sales & Marketing Framework® fik Kawasaki Robotics låst op for deres uudnyttede potentiale for leadgenerering og nåede effektivt ud til deres målgruppe, samtidig med at de opbyggede en endnu større brandtilstedeværelse.

Målet var at optimere Kawasakis salgs- og marketingfunktioner ved at skabe kampagner, der ville tiltrække flere følgere, etablere deres brand og interagere med potentielle kunder gennem relevant indhold:

“Mindmill hjalp os med content, e-mailflows og kampagneeksekvering. Da kampagnen gik live, var vores ansvar at give feedback på kvaliteten af de leads der kom. Selvfølgelig tog vi os også af de indkomne leads, men ellers håndterede Mindmill alt,“ informerer Marc Kluge.

Vi havde stor succes med den første kampagne, som vi kørte med Mindmill. Vi kan se de positive effekter af digital markedsføring. Det er en meget omkostningseffektiv måde at skabe dialog med nye potentielle kunder på. Der er ingen tvivl om, at vi kommer til at bruge online leadgenerering som et nøgleinstrument, når vi planlægger nye events og kampagner i fremtiden. Kombinationen af en offline og en online tilstedeværelse er vejen frem for vores virksomhed.

Awareness kampagner for messedeltagelse åbnede op for helt nye målgrupper for Kawasaki Robotics

Awareness kampagner spillede en afgørende rolle i partnerskabet med Kawasaki Robotics, særligt i forbindelse med de mange messer, som de deltager på i løbet af året.

Vores fælles arbejde fokuserede på at udvide Kawasakis rækkevidde og etablere forbindelse med de forskellige målgrupper. Disse kampagner var afgørende for at fremvise et bredt udvalg af robotteknologier på messerne, herunder alt fra kollaborative robotter (cobots) til Green Robotics som eksempler på Kawasaki Robotics’ vision for bæredygtig automatisering.

Denne tilgang giver Kawasaki Robotics en markant tilstedeværelse på messerne, og gør det muligt for deltagerne at booke salgsmøder med Kawasaki Robotics på forhånd. Ligeledes kan Kawasaki Robotics informere potentielle kunder om deres fysiske stande for at øge besøgstallene.

Fremtidige kampagner vil fortsat fokusere på at forstærke Kawasaki Robotics’ tilstedeværelse på messer.

Kawasaki Robotics anerkender nu omkostningseffektiviteten ved online leadgenerering og ser det som en værdifuld mulighed for at engagere sig i meningsfulde dialoger med potentielle kunder.

Marc Kluge udtrykker tillid til at inkorporere online leadgenerering som en nøglestrategi for fremtidige arrangementer og kampagner. Samtidig understreger han, at kombinationen af en offline og online tilstedeværelse er den optimale tilgang for virksomheden.

“Vi havde stor succes med den første kampagne, som vi kørte med Mindmill. Vi kan se de positive effekter af digital markedsføring. Det er en meget omkostningseffektiv måde at skabe dialog med nye potentielle kunder på. Der er ingen tvivl om, at vi kommer til at bruge online leadgenerering som et nøgleinstrument, når vi planlægger nye events og kampagner i fremtiden. Kombinationen af en offline og en online tilstedeværelse er vejen frem for vores virksomhed,” slutter Marc Kluge.

Airmaster A/S

En salgskultur centreret om digitale leads

Airmaster er brancheførende inden for ventilation, beskæftiger over 200 medarbejdere og havde en bruttofortjeneste på 140 mio. kr. i 2022.

Det er Airmasters mission at skabe god luftkvalitet og termisk indeklima for flere. De leverer enkle løsninger med fokus på lavt energiforbrug og ressourceanvendelse.

Airmaster blev etableret i 1991 og har den dag i dag installeret mere end 100.000 af deres decentrale ventilationsanlæg på tværs af hele Europa.

Udfordringen

Airmaster har vækstet fint de seneste år og for at fortsætte den udvikling, skulle salget intensiveres og nye kanaler tages i brug. De havde en ambition om at skabe mere forretning til fremtiden og have en større salgspipeline at arbejde med. Historisk set har virksomheden arbejdet meget med produkt- og relationssalg og knap så meget med værdibaseret salg. Og det ønskede de at lave om på og sætte mere fokus på leadgenerering.

Det er en grundsten i Mindmills tilgang til B2B marketing, at vi skaber en stærk forbindelse mellem marketing og salg. Vi leverer ikke bare leads og slipper den efterfølgende lead management proces. Vi er med hele vejen.

”Vores sælgere har været hundredemetre mestre i at arbejde med eksisterende kunder og kontakter. Og den del skal vi endelig ikke lave om på. Men skal vi holde vores vækst-momentum, skal vi tænke i nye baner også. Den digitale salgstilgang var oplagt, men udfordrende. Med et salgsteam, der var ret grønne på sociale medier i business sammenhænge, så skulle vi være helt sikre på, at alle kunne følge med i udviklingen – og støttede op om de beslutninger, der blev truffet vedrørende salgstilgangen,”

// Lasse Mikkelsen, CCO, Airmaster.

Det har været og er stadig en sjov men udfordrende udviklingsrejse, vi er på i salget i Airmaster. Vi udbygger vores kompetencer og vores markedstilbud på de digitale platforme. Og det er noget, der understøtter vores salgsmål til fulde. Det, at vi styrker vores pipeline nu, giver vækst til fremtiden. Vi satser mere og mere på digitalt salg og marketing. Det betyder også, at vi genovervejer andre traditionelle salgskanaler som fx messer. Investeringen er bare bedre givet ud i online leadgenerering.

Løsningen

Med klare vækstmål og ønsker til en stærkere salgspipeline, var der ingen tvivl om, at Airmaster skulle have implementeret et fuldt B2B Marketing Framework. Vi afholdte fysiske workshops og digitale sparringsmøder med salgsteamet og fandt sammen frem til det indhold, vi skulle bruge i kampagnerne. Airmasters målgruppe er primært offentlige instanser og rådgivende ingeniører, der arbejder med indeklima og projektering. Derfor skulle kampagnerne splittes i to målgrupper med hver deres kommunikation og udformning.

”Det er så fedt at se, at vi nu er frembrusende på de sociale medier. At decentral ventilation er gjort smart, interessant og indbydende. Vores kampagner er med til at brande Airmaster på en helt ny måde. Vores navn bliver husket i markedet – og så får vi samtidigt relevante leads. Det kan da ikke være et bedre match,” informerer Lasse.

Resultatet

På 5 måneder har Airmaster fået over 250 leads, hvor stort set alle har været relevante. Det er yderst sjældent, at man i B2B leadgenerering ser en så flot relevansscoring, som vi ser ved Airmasters kampagner. Vi rammer altså helt rigtigt hos målgruppen med budskaber og indhold.

”Takket være digital salgsparring og træning fra Mindmills sælgere og projektledere, er vi gået fra indskolingselever på marketing og online leadgenerering til eksamensparate.

Der er ingen tvivl om, at vi har gang i det rigtige sammen med Mindmill. Vi får leads som aldrig før. Relevante leads, som matcher de beslutningstagere, vi gerne vil i dialog med. Vi har også fået ret godt styr på vores spilleplan i salg. Sælgerne har en konkret playbook, som de arbejder ud fra i forhold til leadhåndteringen. Faktisk er vi så langt med digital marketing, at vi genovervejer vores investering i andre salgskanaler så som fagmesserne. Vi ved, at vores digitale kampagner skaber pipeline – og det skal vi bare udnytte,” afrunder Lasse.

Cabinplant A/S

Cabinplant A/S er blandt verdens førende inden for udvikling og fremstilling af innovativt forarbejdningsudstyr af højeste kvalitet til fødevareindustrien verden over.

Cabinplant A/S beskæftiger næsten 300 ansatte og havde en omsætning på 388 mio. kr. i 2022.

Hovedkvarteret ligger i Haarby med datterselskaber i Tyskland, Polen, Spanien og USA – samt agenter i flere end 40 lande.

Udfordringen

Helt ny tilgang til udvikling af kundeemner

Cabinplant, som producerer maskiner til forarbejdning og afvejning til fødevareindustrien, kom til Mindmill med et ønske om at skabe flere touch points med sine kunder og potentielle kunder. Herudover så virksomheden et potentiale i at blive frontløbere på digital marketing indenfor deres branche og høste de fordele, det ville medføre. Branchen er nemlig kendetegnet ved at være konservativ i deres måde at arbejde med salg på – det er relationerne, der tidligere har skabt projekterne og ordrerne.

”I Cabinplant blev vi uden varsling nødt til at genopfinde vores måde at arbejde med salg og marketing på, da vores udstillingsvindue overfor nye potentielle kunder blev lukket i med coronaen. Vi er normalt på 15-20 messer om året, og vores marketingbudget og indsatser er centreret om messerne, og det samme er nye kundedialoger.

 

Vi kunne jo ikke bare sætte marketing på pause, så vi tænkte straks i alternative baner med mere digitale kanaler. Vi har godt nok arbejdet med de sociale medier (LinkedIn) tidligere og også skabt leads den vej igennem, men vi var udfordret på hele delen med at skabe relevant content og bearbejde de leads, vi fik.” fortæller Jan.

Cabinplant lavede selv et digitalt pilotprojekt på et inbound marketing setup og kunne se resultater med det samme. Men de behøvede flere ressourcer og specialister på både kampagneudformning, opsætning samt opfølgning på leads. Den primære udfordring lå i at holde leads varme, og ikke bare glemme dem igen, hvis behovet ikke var aktuelt for samarbejde.

I Cabinplant har vi altid arbejdet med projektsalg, med en salgsproces som jo ofte kører over flere år ad gangen. Vores opsøgende salg har primært foregået gennem messer og udstillinger, men da corona lukkede ned for den mulighed i 2020, måtte vi omsadle vores salgs- og marketinginitiativer. Med hjælp fra Mindmill ser vi nu os selv som en af frontløberne indenfor digital marketing i lige netop vores branche.

Løsningen

Mindmill fik til opgave at hjælpe Cabinplant med at skabe flere og mere interaktionsbaserede kontaktpunkter overfor kunderne. Samtidig skulle vi udvikle og optimere hele virksomhedens kommunikationsflow overfor eksisterende leads. Vi har haft fokus på at skabe relevant og indholdsrigt content, som ville få leads til at indikere behovet for en ny leverandør.

”Vores vigtigste mål i samarbejdet med Mindmill var at få vores brand ud at leve – vi ville på lystavlen ved de rigtige beslutningstagere, så vi altid bliver tænkt med ind i leverandørovervejelser ved kommende projekter.

Vores målgruppe var relativt nem at definere, og vi har en helt konkret liste over alle de virksomheder med tilhørende titler, vi gerne vil i dialog med. Vi har også en god idé om, hvad der holder målgruppen vågne om natten, så budskaberne kom vi ret hurtigt i mål med. Det materiale og det mailflow Mindmill har hjulpet os med at lave og sætte op, gør at vi arbejder helt anderledes med vores kunder og leads and de fleste andre i vores branche. Vi bliver meget mere nærværende og proaktive, hvilket styrker vores brand – både på kort og lang sigt,” forklarer Jan.

Resultatet

Struktureret lead management skaber målbare resultater

Cabinplant har som mange andre tunge industrivirksomheder en lang salgsproces. 6-12 måneder går der oftest fra en kundehenvendelse til en ordre. Og hvis en dialog starter, uden at kunden har et behov her og nu, er processen jo endnu længere – og desværre var det også her, at nogle leads blev tabt. Det har vi nu hjulpet Cabinplant med at undgå. Alle leads bliver hele tiden holdt ”varme” gennem deres nye mailflow, så vi sikrer at være til stede, når behovet for en ny leverandør opstår.

”Vi står helt sikkert langt stærkere overfor markedet og potentielle kunder, end vi har gjort før. Vi har fuld indsigt i alle de kundehenvendelser, vi får gennem websitet og Linkedin, og så er det marketings opgave at modne og udvikle på leads, til vi kan se, de er købsklare. Først her overdrager vi dem til salg, som så følger op på kunden, ” informerer Jan.

Jan forsætter: ”Vores nye tiltag i marketing, hvor vi er blevet langt mere digitale, har frigivet en del ressourcer og budget fra messerne. Vi supplerer kanalerne med hinanden, og det er helt sikkert den måde, vi bedst skaber gode resultater på.

Alle leads fra kommende messer vil vi fremadrettet bearbejde på samme måde som vores online leads, så vi sikrer, at vi får så meget effekt af vores messeindsatser som muligt. Vi skal have loopet så mange kontakter som muligt ind i vores mailflow, så vi konstant har kundeemner under bearbejdelse til salg”.

  • 5 måneder
  • 320 Leads
  • 97 Kvalificerede leads

Cabinplant har på 5 måneder fået 320 leads og herudaf er 75% blevet scoret som relevante leads. 97 er indtil nu blevet til varme leads og 23 er blevet købsklare salgsleads.

Vi glæder os meget til at udvikle endnu mere på Cabinplants salgs- og marketingstrategi, så vi i fællesskab kan skabe endnu flere og endnu bedre leads, som fører til salg.

STØTEK

Støtek er ekspert i at udvikle energieffektive aluminiums doseringsovne til Automotive. Deres kunder er bilproducenter som VW, AUDI, SKODA, DAIMLER, CHRYSLER samt deres underleverandør som bla. Georg Fischer, Magna, Benteler.

Udfordringen

Gentænkning af at være handelsrejsende i en konservativ branche

STØTEK er en anerkendt producent af doserings, holde- og smelteovne til primært automotive industrien, og de sælger deres ovne til bilproducenter verden over. Men selvom virksomheden arbejder globalt, er deres målgruppe relativt snæver. På verdensplan er der ca. 100 interessante virksomheder for STØTEK at samarbejde med. Virksomheder, hvor dialogen med de rigtige beslutningstagere tidligere blev skabt ved at deltage på messer og lave klassisk opsøgende salg. Dette forhindrede corona, da pandemien gjorde sit indtog i 2020, og virksomheden måtte gentænke deres normale salgssetup for at sikre en konstant markedsbearbejdelse.

”For et år tilbage stod vi og var fuldstændig umodne på marketing. Vores branche er en relativ konservativ branche, som ikke har ry for at være first mover indenfor fornyelse og digitalisering. Men vi stod med en problemstilling, som vi ikke kunne løse uden at genoverveje vores måde at arbejde med opsøgende salg på.

Vi plejede jo at skabe dialog med nye potentielle kunder, når vi tog rundt på messer og kørte på de europæiske landeveje – det satte corona bare en stopper for.

Heldigvis blev vi anbefalet en workshop med Mindmill, som lynhurtigt introducerede nye salgsveje for os gennem online leadgenerering,” forklarer Frank Fallesen, Key Account Manager hos STØTEK.

”Vi havde et stort uafdækket potentiale i flere lande, blandt andet i Frankrig og Ungarn, og det ville vi udnytte, corona eller ej. Så efter den første workshop med Mindmill besluttede vi hurtigt, at vi ville satse på en digital markedsbearbejdelse fremadrettet. Vi kan nemlig ikke bare ringe og få dialog til vores kunder – det kræver lang tids bearbejdelse og relationsopbyggelse”, fortsætter Frank.

Vi har fuldstændig transformeret vores måde at bearbejde kunder og markedet på. Inden samarbejdet med Mindmill havde vi ingen digital adfærd ud mod kunderne. Vi fokuserede udelukkende på klassisk opsøgende salg på de europæiske landeveje og på messer verden over. Og vores marketing bestod primært af flyers og roll-ups. Nu er vi frembrusende på de sociale medier og anvender flere digitale platforme til at skabe dialog med relevante kunder og beslutningstagere. Vi har virkelig fået øjnene op for, hvor langt man kan komme med online leadgenerering.

Løsningen

Udbrede kendskabet internationalt

I STØTEK er salgsprocessen oftest 12-18 måneder efter påbegyndelse af dialog med en potentiel kunde. Investeringen i f.eks. en ny doseringsovn er forbundet med store omkostninger, og det vil typisk være en strategisk beslutning fra den øverste ledelse, når der indgås samarbejde med STØTEK. Det havde den betydning, at vi i vores samarbejde med STØTEK skulle fokusere på at udbrede kendskabet til deres ovne overfor de rigtige beslutningstagere og hjælpe dem med at salgsmodne målgruppen.

Efter en indsigtsfuld og kreativ session mellem vores marketingspecialister og STØTEK, fik vi lagt rammerne for vores B2B Marketing Framework, og for hvordan vi sammen kunne få succes med digital markedsbearbejdelse.

”Vi havde aldrig arbejdet med de mere bløde værdier af vores produkt før. Med det mener jeg, at vi ikke vidste, at det kunne skabe værdi overfor potentielle kunder at se, hvordan ovnen bliver lavet, hvordan vores produktion ser ud, eller hvordan man betjener den. Alt det fik vi øjnene op for sammen med Mindmill i vores kreative proces, hvor vi fik lavet videomateriale, produktguides og optagede demonstrationer af vores ovne. Alt sammen noget vi skulle bruge i vores online kampagner for at skabe opmærksomhed og efterspørgsel overfor den målgruppe, vi havde defineret. Det var en lidt grænseoverskridende proces, fordi vi var på usikker grund, men heldigvis så vi hurtigt effekten af vores indsatser. Og det virkede.” fortæller Frank.

Resultatet

Helt ny interaktiv markedsapproach der giver de rigtige leads

I fællesskab med STØTEK havde vi besluttet, at kampagnen ville være en succes, hvis kendskabet hos målgruppen blev større, og der kom en stigende efterspørgsel. Det handlede ikke om at generere en høj volumen af leads, men om at få de helt rigtige. Det krævede også nogle justeringer i målgruppeudvælgelsen samt tilpasninger af kampagnebudskaber, da det hurtigt stod klart, at vi skulle inkludere flere tekniske detaljer og mere produkttung information for at vække interessen hos de rette beslutningstagere i den indledende dialogskabelse.

  • 6 måneder
  • 700 leads
  • 258 kvalificerede leads

”Vi har været i gang med vores nye digitale kampagner i ca. 6 måneder nu, og vi har fået en virkelig god respons på kampagnerne. 700 leads er det blevet til og heraf er 35 % kvalificerede salgsleads. Det er en hitrate, vi er yderst tilfredse med. Nu er vi så i gang med at salgsbearbejde alle leads, og vi glæder os til at se de omsætningsmæssige resultater heraf senere hen. Vores salgsproces er jo lang, så vi ved udmærket godt, at der skal en masse arbejde til, før vi høster frugterne af vores indsatser.” fortæller Frank på beskedent jysk 😊

 

”Det har og er stadig utroligt, hvor meget vi har udviklet vores forretning og markedsapproach det sidste halve år. Vi er generelt blevet langt mere interaktive i dialogen med vores kunder, og vi har fået et fornyet syn på, hvordan vi kan bearbejde flere markeder på en mere lønsom måde. Jeg tør slet ikke tænke på, hvor mange ressourcer, timer og rejseomkostninger, vi skulle have brugt, hvis vi skulle generere alle de leads via almindelig opsøgende salg. Vi har desuden været i løbende dialog med Mindmill om, hvordan vi bedst bearbejder vores leads og starter den indledende dialog, så vi sikrer, at vi får vakt yderligere interesse hos kunden. Hvor vi før var meget formelle i vores tilgang til kunderne, har vi nu ingen problem med at bruge de sociale medier til kommunikation. Det er en lærerig og virkelig spændende transformation, vi er på, og vi glæder os til at holde kadencen på vores digitale indsatser sammen med Mindmill,” afslutter Frank.

BPI

Relevante leads fra hele Europa – BPI er på en fælles salgsrejse mod bedre resultater

BPI udvikler og producerer bæredygtige løsninger inden for akustik, vibrationsdæmpning, komfort og isolering. BPI stræber efter at være en værdiskabende industriel partner – med speciale i kundespecifikke løsninger inden for polyuretan. De leverer unikke løsninger til stort set alle behov og brancher. Læs mere her: www.bpi.dk

Udfordringen

Digitalt salg og marketing var ikke helt ukendt land for BPI, da vi startede dialogen med dem tilbage i november 2020. De havde forsøgt sig ad med andre bureauer, men ikke fundet det helt rigtige match. Det kræver en god portion brancheerfaring og forståelse for industrielle salgsprocesser at kunne markedsføre og sælge teknologiske løsninger, som BPI laver.

“Vi havde taget en strategisk beslutning om at satse på digitalt salg og online leadgenerering. Og vi blev kun mere sikre i vores valg som følgevirkning af Covid19. Men vi skulle have en seriøs og dygtig partner med på sidelinjen. Vi var nemlig helt uerfarne på området. Efter et par mislykkede forsøg med andre bureauer, faldt valget på Mindmill. De havde know-how fra branchen og kunne sætte god struktur på vores forretning.”

Fortæller Henrik Rosendal Rytter.

BPI havde et ønske om at arbejde internationalt og være mere nærværende og til stede uanset tid på døgnet. Faktisk var ambitionen at skabe en digital kopi af deres salgsafdeling, som kunne understøtte salget 24/7. Og det skulle vi hjælpe dem med at løse.

Med Mindmill i spidsen for vores digitale salgs- og marketingindsatser har vi skabt dokumenterbare resultater. På halvandet år har vi fået 1500 leads, som vores sælgere kan arbejde med. Det har været en fælles rejse for hele salgsteamet at implementere den digitale salgsstrategi, vi arbejder ud fra. Og vores ihærdige indsatser bærer frugt – vores salgspipeline er vokset massivt, og vores leadgenerering er den primære platform til nye kunder. Tidligere var vi meget på messer, men vi vil hellere satse på organisk og digitalt salg.

Løsningen

BPI og Mindmill indgik et partnerskab om leadgenerering og branding (vores B2B Marketing Framework). Og for at sikre, at projektet blev velmodtaget i salgsorganisation, var der stor fokus på at have alle mand med fra start. Der skulle skabes en fælles forståelse og enighed om den nye måde at arbejde på. For de gode resultater kommer kun, hvis der er sammenhængskraft mellem salg og marketing.

”Selvom vi i BPI havde besluttet at udvide vores salgsapproach med flere digitale indsatser, var vi stadig nybegyndere på området. Og det var en nødvendighed for mig som salgsdirektør, at processen blev god for alle i teamet. Sælgerne blev derfor involveret i alle dele af projektet. De bød ind med content temaer, skulle selv på video, skulle lære værktøjerne at kende – og skulle forstå mekanismerne i vores marketing,” informerer Henrik.

Baseret på virkelig gode inputs, har vi skabt nogle effektive og konverterende kampagner for BPI.

Vi udvikler hele tiden det indhold, vi går til markedet med, så det er aktuelt og relevant for målgruppen.

BPI vil gerne skabe dialog med tekniske specialister, product managers og udviklingsingeniører på tværs af flere forskellige brancher og markeder.

Resultatet

Efter ca. halvandet års samarbejde med BPI er det blevet til +1500 leads. Her af er 1/3 blevet til varme leads – alle sammen nogle, der har potentiale for at blive købende kunder med tiden. Salgsteamet arbejder dagligt på at modne og aktivere leads yderligere gennem et mix af online og offline aktiviteter. Der er en klar ambition om at støtte og hjælpe hinanden i salgsprocessen og lære af hinandens succeser med lead management.

”De første salg er begyndt at tikke ind, og vi er i dialog med flere potentielle partnere om længerevarende samarbejde. Udover at få mange kvalificerede leads, så mærker vi også en forskel i kendskabet til vores brand. Vi er allerede i kundernes bevidsthed, når vi kontakter dem – og det gør en verden til forskel for salget”
BPI er et skoleeksempel på, hvordan en traditionel fremstillingsvirksomhed har taget digitaliseringen til sig og ageret herefter. De arbejder hele tiden på at tilpasse sig markedet og kundernes købsadfærd i deres salgsindsatser. Og selvom de indimellem er lidt på dybt vand, når det kommer til social selling, så løfter de i flok og udvikler konstant på deres digitale salgskompetencer.

”Vi tror så meget på de digitale salgsindsatser, at vi regner med, at minimum 50% af sælgernes salgspipeline kommer fra det digitale setup. På den måde arbejder vi mere effektivt og kan ramme vores målgrupper bedst. Vi bruger også kampagnerne til at understøtte vores arbejde med de organiske leads, sælgerne selv skaber. Så hvor vejen til nye kunder før bestod af messer og kold kanvas, fokuserer vi nu primært på digitalt salg”, afrunder Henrik.

Vi glæder os til at følge vores fælles resultater tæt – tak for et rigtig godt samarbejde.

Kohsel

Kohsel A/S designer, udvikler og fremstiller kundespecifikke transformere til vindenergi, solenergi, pumper, køling, klimaanlæg og generel industri. Virksomheden har mere end 50 år på bagen og beskæftiger i dag mere end 600 medarbejdere. Kohsel har en ambition om at levere den rigtige kvalitet og kvantitet på det rigtige tidspunkt til den rigtige kunde – hver gang.

First round af samarbejdet

Kohsel har altid været en kernesund forretning, der har været særligt dygtige til at udvikle eksisterende kunder og skabe mersalg. Helt nysalg har været udfordrende. Især i de senere år, hvor det ikke er så nemt at få hul igennem til beslutningstagere på telefonen. Kohsel ville derfor have et alternativ til de mange telefonopringninger. Et konstant salgspush i markedet, uden at det krævede flere ressourcer. Valget faldt på digitalt salg og marketing i samarbejde med Mindmill.

”Vores salgsafdeling har altid været meget traditionsbunden. Vores opsøgende salg har bestået i ren kold kanvas på emner, vi har ledt os frem til på hjemmesider og fagblade og de enkelte landes ”De gule sider”. Men vi måtte sande, at den fremgangsmetode indimellem gav mere besvær end succes. Vi tog derfor kontakt til Mindmill for at få hjælp og sparring til nye salgskanaler og markedsføring,” starter Morten med at fortælle.

Vi havde et pilotprojekt med Kohsel for halvandet år siden, som gik rigtig fint med leadgenereringen. Anderledes var det med leadopfølgningen. Det var en lidt uvant situation for salgsafdelingen med digitale leads – og den salgsbearbejdning leads kræver. Det medførte en pause i vores samarbejde, hvor der i stedet blev fokuseret på salgsudvikling, nye salgsmålsætninger og en bedre forståelse for sociale medier og marketing.

Hos Kohsel producerer vi transformere, reaktorer og filtre. Dem sælger vi blandt andet til indkøbere på tværs af brancher. Men vi udvikler og designer dem sammen med designingeniører i de selv samme virksomheder. Begge roller er uhyre svære at komme i kontakt med, hvis ikke umulige efterhånden. Vi havde derfor brug for en ny døråbner. En ny kanal til at skabe dialog til nye kunder. Her var digital markedsføring en åbenlys vej at gå for os. Men som med alt andet nyt, kræver det læring at mestre det ukendte. Vi er derfor på en stejl udviklingsrejse i vores salg for at omfavne digitalt salg og marketing. Og leads ikke mindst. Heldigvis støtter Mindmill os på bedste vis.

Second round af samarbejdet

Vi genstartede samarbejdet med Kohsel efter et lille halvt års pause. Et lærerigt halvt år for begge parter. Kohsel havde fået lagt en ny plan for, hvordan salget skulle arbejde – online som offline. Og vi i Mindmill tog læringen til os og lagde et helt nyt fokus på lead management, så vi kan supportere og udvikle på leadopfølgning og social selling i endnu højere grad end tidligere.

”Vi har fået lavet nogle grundlæggende salgsplaybooks, som definerer vores arbejdsmetoder – hvor, hvornår og hvor ofte vi skal følge op på leads. Det styrker os i det daglige salgsarbejde, og så har tiden også modnet os. Vi bliver hele tiden klogere på de digitale kanaler og deres virkning. Og det gør, at vi kan udnytte alle fordelene og være langt mere relevante for vores kunder,” fortæller Morten.

Sammen med Kohsel holder vi nu snuden lige i sporet på både leadgenenerering, leadudvikling og leadopfølgning.

Vi skaffer kvalitetsleads på en ny guide: ”5 shortcuts to cost-efficient inductive components for AC Drivers” og udvikler dem med et tilpasset e-mail flow. Sideløbende arbejder Kohsels 5 sælgere på alle deres kontakter i Active Campaign og sørger for at rækker ud, når timingen er rigtig.

Outcome af samarbejdet

Salgsstaben i Kohsel har rykket sig milevidt fra, hvor vi startede. De gamle garvede sælgere er ved at have LinkedIn inde under huden og forstår nu måden at arbejde med social selling på. De ringer selvfølgelig stadig, og det skal den ivrige sælger helt sikkert også. Nu påvirkes kunder, eksisterende såvel som helt nye, bare i langt flere stadier af købsprocessen, end hvad de gjorde før. Og det gør det lettere for sælgere at skabe dialog med potentielle kunder på tværs af flere kontinenter.

”Der er ingen tvivl om, at vi med online leadgenerering udbygger og vækster vores salgspipeline. Vi har en lang gennemløbstid på vores leads, hvilket gør, at der skal en kontinuerlig tilstrømning til af nye kontakter. Samtidig skal vi holde leads til ilden – og det gør vi med vores e-mail flows. På den måde er vi top of mind, når potentielle kunder skal træffe beslutninger om nye transformere,” forklarer Morten.

Kohsel arbejder med leads i forskellige stadier; helt nye leads, varme leads og direkte henvendelser. I hele den periode vi har samarbejdet, har Kohsel fået knap 300 leads, hvoraf +50 er blevet til varme leads.

”Vi følger vores leads meget tæt gennem det dashboard, Mindmill har bygget til os. Det giver os et nemt og overskueligt indblik i, hvor mange leads vi får, og hvordan de udvikler sig. Vi føler os sikre på, at vi kommer langt med digitalt salg og marketing, især fordi Mindmill er en både proaktiv og professionel samarbejdspartner,” afrunder Morten.

Hi-Con

Siden 2001, har Hi-Con udviklet, testet og dokumenteret ultra højstyrkebeton. De har specialiseret sig i at fremstille slanke og elegante løsninger i CRC i2®, som er deres egen udviklede og gennemtestede generation af betontypen ultra højstyrkebeton.

Udfordringen

Marketing som en indtægtskilde

Hi-Con er specialister i ultra højstyrkebeton, som de primært bruger til at fremstille skræddersyede altaner, trapper, facader og broer. Hi-con vil være endnu mere proaktive ud mod deres kunder for at sikre yderligere vækst og indtjening. Det har længe været på dagsordenen at implementere en salgs- og marketingstrategi, der skulle understøtte brandgenkendelse og leadgenerering. Efter grundigt forarbejde er Hi-Con i samarbejde med Mindmill nu kommet ud af starthullerne med inbound marketing.

”Vi er jo en meget konservativ branche, som ikke er alt for udfarende, men det er vi nu ved at ændre på. Ofte bliver marketing set som en omkostning mere end en indtægt, og det ville vi gerne gøre op med. Vi ville vise, at marketing kan bidrage til vækst og nye kunder.

Men vi havde behov for ekstra ressourcer og andre kompetencer, end vi havde inhouse for at lykkes med vores nye strategi,” fortæller Julie Nayberg Thomsen, Head of Marketing.

Julie fortsætter: ”Jeg havde fulgt Mindmill på sidelinjen i en længere periode og vidste, at de havde den rette brancheerfaring til at kunne løfte vores forretning til et mere digitalt ståsted. Og allerede på vores første møde viste Mindmill, at de forstod vores udfordringer og vores markedssituation, og kort tid efter have vi en kommerciel strategi på plads med underliggende processer til succesfuld leadgenerering.”

I Hi-Con er vi gået fra at være reaktive i vores markedsbearbejdelse og vores opsøgende salg til at være virkelig proaktive. Vi har gentænkt vores marketing setup og valgte i den forbindelse at investere i eksperthjælp til eksekvering af vores inbound marketing strategi. Vi har en ambition om at styrke vores position i markedet og blive en leadmaskine til vores salgsafdeling.

Ikke nok med at vi får flere henvendelser fra potentielle kunder, så er vi også mere ligeværdige i salgsprocessen, simpelthen fordi de har fået et mere professionelt indtryk af os.

Løsningen

Tiltrækning af de rigtige relevante kunder

Hi-Con havde allerede gjort sig mange strategiske overvejelser inden vores samarbejde. De ville skabe sammenhængskraft mellem salg og marketing. Deres målgrupper var klart defineret og det samme var markedspotentialet. Hi-Con vidste præcis, hvor de var stærke, og hvor de havde muligheder for at hæve barrieren i forhold til kundernes behov. I tæt samarbejde udarbejdede vi en handlingsplan, som skulle være startskuddet på Hi-Cons nye digitale salgs- og marketingindsats.

”Over en periode på små to måneder fik vi planlagt og eksekveret et B2B Marketing Framework fra Mindmill med alt, hvad det indebærer af kampagnemateriale, video shoots, e-mail flow, leadscoring og salgsdashboards. Vi arbejdede tæt sammen om alt content; billeder og budskaber, som skulle sikre, at vi var så relevante i vores kommunikation, at vi ville få henvendelser på det. Vi lavede guides og inspirationskataloger til download, og det gav virkelig mange leads”, forklarer Julie.

Hi-Con har med deres Marketing Framework fået produceret både inspirationskatalog, en entreprenør tjekliste og forskellige salgsvideoer. Herudover har de fået et fuldt mailflow, der skal hjælpe med at modne deres leads og gøre dem købeklare. Alle leads bliver tracket og fulgt i et overskueligt og nemt salgsdashboard, som Julie, Head of Marketing, selv kan administrere og bruge til hendes leadopfølgning.

”De kampagneværktøjer og den leadmaskine, vi har fået adgang til gennem Mindmill, har virkelig været med til at udvikle vores måde at samarbejde på i vores salg – og marketingafdeling. Vi var aldrig selv kommet i mål med alle de forskellige aktiviteter, som Mindmill har sat i søen for os”, siger Julie.

Resultatet

Leads kom strømmende fra dag 1

Hi-Con havde kun i meget begrænset omfang arbejdet med leadgenerering før samarbejdet med os, så de var meget forventningsfulde, da vi skulle tænde på on-knappen for de forskellige kampagner.

”Vi så meget hurtigt, at de budskaber og de problemstillinger vi inkluderede i vores kampagner på de sociale medier ramte spot on hos målgruppen. Leads tikkede ind i en lind strøm. Og endda til en utrolig lav leadpris. Det var win-win for os. Vi har dags dato fået 270 leads, hvoraf 63 % er kvalificerede leads. Vores salgsafdeling relevansscorer alle indkomne leads, så vi ved præcis, om vi rammer de rigtige beslutningstagere i de rigtige virksomheder. Og det gør vi.”, fortæller Julie.

  • 3 måneder
  • 270 leads
  • 63% kvalificerede leads

”Vi rammer plet med vores kommunikation og ambitionen om at være en leadmaskine til vores salgsafdeling og bidrage til at generere vækst i virksomheden, lever stadig i bedste velgående. Derfor er rejsen heller ikke slut endnu og den kommende periode kommer vi til at arbejde benhårdt på at nå i mål,” afslutter Julie.

I Mindmill glæder vi os til at udvikle og optimere på salgs- og marketingindsatserne sammen med Hi-Con og til at se ordrebøgerne blive fyldte.

DST-CHEMICALS

Målrettet digitalt salg og marketing på tværs af flere kontinenter gjorde DST-CHEMICALS til first mover

DST-CHEMICALS, som er eksperter i rengøringsprodukter til metalforarbejdningsindustrien, har en ambition og et mål om at være de bedste indenfor deres felt – på verdensplan. Virksomheden er struktureret sådan, at de har lokal tilstedeværelse i 5 områder med egne country managers. Derudover arbejder de gennem distributører og agenter i en lang række lande.

Udfordringen

DST-CHEMICALS havde i en længere periode overvejet, hvordan de kunne styrke deres salgsfunktion for at opnå mere vækst på det internationale marked. Virksomheden var nemlig meget præget af det klassiske tunge B2B salg, hvor en stor del af salgsprocessen foregik i fysisk format. Og med mange af de samme kendte kunder.

”Vi har tidligere arbejdet meget generationsbestemt med salg, men indså at vi blev nødt til at lave ændringer, hvis vi skulle nå vores regnskabsmål. Der skulle nye initiativer til for at nå de rigtige beslutningstagere tidligere i købsprocessen. Og det havde vi absolut ingen forudsætning for at lykkedes med, hvis vi ikke fik hjælp udefra. Vi var helt grønne på digitalt salg og havde ikke nogen marketing funktion internt”, fortæller Henrik.

DST-CHEMICALS var meget indstillede på at udnytte alle de nye digitale muligheder for at skalere deres eksportsalg. De ville gerne udvikle deres salgsafdeling og gøre det nemmere for dem at komme i kontakt med kunder og beslutningstagere over hele verden fra deres hovedsæde i Danmark.

”Vi får gradvist sværere og sværere ved at komme igennem til nye potentielle kunder, fordi der er så mange gatekeepers i de større internationale virksomheder. Samtidig er det relativt udfordrende at identificere de rigtige personer (primært ingeniører og indkøbere), som vi gerne vil i dialog med. Vi vil nemlig gerne tale på flere niveauer, så vi gør os relevante overfor både beslutningstagere og influenter i beslutningsprocessen.”

Det er ret imponerende, hvor meget vi har udviklet vores digitale ståsted det seneste halve år. Og vi er kommet solidt foran de andre i vores branche på marketing. Det er en transformation, vi er meget stolte af internt. Og derfor stopper rejsen heller ikke her. Den første ordre er i hus på vores leads, selvom vores salgsproces normalvis er meget længere end 4,5 måned. Og vi forventer, at der kommer mange flere”, afrunder Henrik.

Løsningen

For at løfte DST-CHEMICALS digitale ståsted valgte de at implementere vores B2B Marketing Framework. Ikke kun for at få et komplet datadrevet leadgenereringssetup, men også for at få digital salgsudvikling. Mindmill skulle være en all-around sparringspartner på digitalt B2B salg. DST-CHEMICALS fik med vores framework en interim ansættelse af 7 marketingspecialister med hver sine spidskompetencer.

”I fællesskab med Mindmill fik vi sat nogle ultimative og sekundære mål for vores kampagner. Det skulle gøre det nemt for os at definere, hvor købsklar det enkelte lead var, og hvordan vi i salg skulle følge op på leadet. Vi fik lavet nogle super skarpe kampagneelementer – både annoncer, guides og videoer. Og herudover fik vi lavet et skarpt e-mail flow, som skulle modne og udvikle vores leads,” informerer Henrik.

I DST-CHEMICALS’ kampagner fokuserer vi primært på den potentielle reducering af TCO og på den revolutionerende tilgang til metalrensning. I annonceringen er det primært downloads vi fokuserer på, hvor det i e-mail flowet i større grad er på de ultimative mål, som muligheden for at bestille et møde eller en TCO-beregning.

“I fællesskab med Mindmill fik vi sat nogle ultimative og sekundære mål for vores kampagner. Det skulle gøre det nemt for os at definere, hvor købsklar det enkelte lead var, og hvordan vi i salg skulle følge op på leadet.”
Henrik Lebeck, CSO hos DST-CHEMICALS

Resultatet

Med en helt ny investeringsvillig tilgang til marketing har DST-CHEMICALS fået så stor succes med deres online leadgenerering, at de planlægger at opgradere med en intern marketingfunktion, der kan udbygge deres marketing yderligere.

På 4,5 måneder fik DST-CHEMICALS 776 leads, hvoraf 226 var kvalificerede og relevante leads.

Leads kommer fra det meste af Europa og USA.

Det er virkelig flotte tal – især når der er tale om komplekse produkter og B2B salg.

Nu handler det så om at salgsmodne leads, og sørge for at være aktuel, når andre potentielle kunder overvejer ny leverandør.

”Det er ret imponerende, hvor meget vi har udviklet vores digitale ståsted det seneste halve år. Og vi er kommet solidt foran de andre i vores branche på marketing. Det er en transformation, vi er meget stolte af internt. Og derfor stopper rejsen heller ikke her. Den første ordre er i hus på vores leads, selvom vores salgsproces normalvis er meget længere end 4,5 måned. Og vi forventer, at der kommer mange flere”, afrunder Henrik.

DST-CHEMICALS har virkelig formået at skalere deres salgsindsatser på eksportmarkederne – endda uden at skulle investere millioner. Vi ser frem til at udbygge deres B2B Marketing Framework med endnu flere initiativer.

Scanenergi

Scanenergi er virksomheders og det kommunales sparringspartner indenfor energioptimering.

Scanenergi hjælper med at identificere og realisere energioptimeringsprojekter og klæder sine kunder godt på, så de selv kan tage et kvalificeret valg.

Udfordringen

Helt kold kanvas og ingen marketingbudget

Scanenergi A/S har historisk set udelukkende været en el-leverandør til danske virksomheder, men da det er svært at gøre el interessant for langt de fleste beslutningstagere, har virksomheden igennem de sidste 10 år arbejdet på at tilbyde sine kunder andre løsninger end blot el. Det er fx energioptimering, udvidet service, bæredygtighed og markedsføring af disse indsatser. Selvom Scanenergi ændrede og udviklede på deres markedstilbud, oplevede de dog stadig, at de blev betragtet som et klassisk el-handelsselskab. Virksomheden stod altså overfor en branding-udfordring, som de gerne ville have hjælp til.

”En af de væsentligste udfordringer, som Mindmill skulle hjælpe os med, var at ændre vores potentielle kunders opfattelse af os som virksomhed. Vi ville gøre vores kundeemner bevidste om forskellen på et traditionelt el-handelsselskab og Scanenergi. Vi havde selv forsøgt at lykkedes med forskellige branding- og kommunikationsinitiativer, men måtte sande at vi ikke havde de rette kompetencer til at skabe de ønskede resultater,” fortæller Jens Brøgger, COO.

Udover Scanenergis brandingudfordring, oplevede virksomheden også, at det var svært at få dialog til de rigtige personer på det rigtige tidspunkt. Virksomheden fik egentlig godt med møder i kalenderen gennem deres mødebookere, men emnerne var bare ikke modne til en videre dialog. Den problemstilling ønskede Scanenergi at lave om på og Mindmill skulle derfor hjælpe med at implementere en helt ny inbound marketing strategi.

”I Scanenergi har vi været vant til at arbejde med opsøgende salg – altså klassisk opsøgende salg, hvor vi selv har nørdet os frem til nogle relevante kundeemner, som vi har taget kontakt til. Foruden vores egen proaktive indsats, har vi samarbejdet med et telemarketingbureau omkring mødebooking. Vi arbejdede derfor kun med helt kolde emner, hvilket vi ønskede at ændre på. Vi ville arbejde på at komme smartere og mere agilt til vores nysalg, men vi vidste ikke helt hvordan. Vi er en rendyrket salgsorganisation, hvor marketing ikke har fyldt ret meget, så vi bevægede os ud på ubetrådt jord, da vi startede dialogen med Mindmill”, forklarer Jens.

I Scanenergi stod vi med en brandingudfordring, som vi ikke selv kunne løse. Vi ville ændre potentielle kunders opfattelse af vores brand og vores forretning. Herudover manglede vi et supplement til vores traditionelle mødebooking. Vi skulle have flere leads at arbejde med for at kunne indfri vores vækstmål. Vi havde ikke ret meget erfaring med digital kommunikation og online leadgenerering, men vi indså hurtigt, at vi gennem nye digitale kanaler havde mulighed for at styrke vores brand og samtidig booste vores tilgang af kunder.

Løsningen

Udvidelse af målgruppen og handlekraft på leadopfølgningen

Scanenergi kom til Mindmill med ønsket om at få styrket deres brands og en ambition om at ligge et helt nyt markedspres end hidtil set. Virksomheden havde i en lang periode ikke haft et marketingbudget og havde kun testet fysisk annoncering af, hvilket ikke gav mærkbare resultater. Vores fornemmeste opgave var derfor at hjælpe Scanenergi med at booste deres brand og give dem relevante leads, der var klar på at tage dialogen om deres energiforsyning.

”I samarbejde med Mindmill havde vi et mål om at påvirke og influere SMV-virksomheder, der brugte en bestemt mængde af energi. Førhen var vi næsten udelukkende fokuseret på landbruget, men vi havde et ønske om at spænde bredere og starte dialog med flere forskellige brancher.

Mindmill tog styrepinden og lagde retningen for vores fælles rejse hen imod det digitale salg. Vi fik lynhurtigt produceret en masse inspirationsmateriale, videoer og opsat et utrolig gennemarbejdet mailflow, så vi kunne udvikle og modne indkomne leads,” siger Jens.

Scanenergi investerede i Mindmills B2B Marketing Framework, som er en fuld implementerbar salg- og marketingstrategi. Vi lavede en handlingsplan i samarbejde med Jens, som centrerede sig om at skaffe relevante leads og bearbejde dem, til de var købeklare. Samtidig har vi haft en rigtig god sparring med Jens og hans team omkring leadopfølgningen for at sikre, at der blev reageret på købssignaler og fulgt ordentligt op på modne leads.

Resultatet

Investeringen er hurtigt tjent hjem

Udover at skabe en masse relevante leads til Scanenergi har vi hjulpet virksomheden med en enorm synlighed i markedet, som de ikke havde før. Og pludselig er branding kommet på dagsordenen hos Jens og de andre beslutningstagere i Scanenergi. Det har påvirket hele virksomhedens go-to-market strategi positivt, og selv kulturen internt bærer præg af det løft virksomheden har fået i sin eksterne kommunikation.

”Vi er kommet virkelig langt med udviklingen af vores forretning sammen med Mindmill. Vi er blevet rasende bevidste om effekten af god branding – internt som eksternt. Den specialistviden og det eksekveringshold jeg har fået i ryggen i samarbejdet med Mindmill, er til fulde investeringen værd”, understreger Jens.

Scanenergi har udviklet deres salgsapproach betydeligt, og de arbejder nu efter at relevansscore alle leads. Lune leads behandles af virksomhedens telemarketingbureau, og varme leads følger salgsafdelingen selv op på.

”Det har givet et energiboost i vores salgsafdeling, at vi tænker opsøgende salg på en ny måde nu. Og selv sælgerne er begyndt at bruge Linkedin til at skabe dialog med potentielle kunder. Vi har rykket os rigtig meget på vores salgsaktiviteter, online som offline. Alt det content og kampagnemateriale Mindmill har hjulpet os med at lave, genbruger vi i stor stil i dialogen med kunderne. Især vores nye profilvideo er vi særligt stolte af og viser ved enhver lejlighed. Så udover at få styrket vores brand og sat gang i leadgenereringen, har vi også fået en hel værktøjskasse af nyt salgsmateriale,” fortæller Jens.

Vitec Aloc

Vitec Aloc er en nordisk softwarevirksomhed med 70 medarbejdere, som udvikler virksomhedskritisk software til finansiel styring, handel og rapportering med et entydigt fokus på at styrke og fremme hver enkelt kundes konkurrenceevne.

Vitec Alocs løsninger opfylder professionelle krav til portefølje- og risikostyring, treasury og børshandel og benyttes dagligt af nogle af de mest succesrige virksomheder i markedet. Virksomhedens kunder fordeler sig pt. i Danmark, Norge, Færøerne, Schweiz og Lichtenstein.

Udfordringen

Vitec Aloc har som en af de førende leverandører af Investment Management løsninger i Norden en relativ snæver målgruppe. Virksomheden har et solidt brand i Danmark, men der er stadig vækstmuligheder til stede lokalt. Herudover er der et stort kundepotentiale i udlandet.

Tidligere har Vitec Aloc arbejdet med outbound salg med fokus alene på det personlige salg. Men når virksomheden skal nå sine vækstmål, skal der suppleres med andre salgskanaler og markedsføringsmidler. Indsatserne skal være skalerbare, så der kan skrues op for volumen i takt med virksomhedens vækstrejse.

”I vores salgsafdeling har vi hidtil haft meget fokus på relationspleje og sørget for at vedligeholde og udvikle vores eksisterende kunder. Vi har dog så godt styr på den del af forretningen, at vi er klar til at øge vores salgsindsatser overfor new bizz markedet. Men ikke på den klassiske facon alene, som vi tidligere har anvendt. Vi ville gøre det smartere og mere skalerbart. Og her passede Mindmills B2B Marketing Framework helt perfekt ind,” fortæller Mikkel Severin Lyngbye, Chief Sales Officer.

Vi har nogle virkelig store vækstambitioner for de kommende år i Vitec Aloc, og dem kan vi kun indfri, hvis vi styrker vores kommercielle strategi med flere og mere proaktive indsatser. Et vigtigt step på den rejse er vores samarbejde med Mindmill.

I fællesskab er vi allerede lykkedes med at lave en køreklar strategi for vores inbound marketing, og næste step er skalering af vores indsatser, så vi får endnu mere succes med vores online leadgenerering. Vi er på rette vej. Og vi skal videre.

Løsningen

Vitec Aloc stod med en ambition om at gøre kendskabet til deres brand større på det internationale marked samtidig med, at de ville kickstarte deres digitale tilstedeværelse på forskellige sociale medier – selvfølgelig med det for øje at skabe leads.

Mikkel og hans team havde allerede lavet en del forarbejde til deres nye salgs- og marketingfokus. Blandt andet havde de defineret deres drømmekundeliste, der består af en række nordiske virksomheder med 5-6 stakeholders fra hver, som de gerne ville i kontakt med. Målgruppen består primært af personer med beslutningskompetencer. Herudover ønsker de at kommunikere til fagspecialister i de valgte virksomheder, samt ”look-a-likes”, for at øge kendskabet til Vitec Aloc bredere i markedet. For at specialisterne kan råde og vejlede C-levels, når der skal tages strategiske beslutninger om investering i forretningskritiske systemer.

”Finanssektoren er ikke den nemmeste at få i tale. Og slet ikke på det rigtige tidspunkt. Derfor er timing kombineret med kendskab helt essentiel for os. Med løsninger som vores er der tit bindinger på 3-5 år, og en investering hos os eller lignende udbydere er typisk forbundet med store udskiftningsomkostninger. Det udgør selvsagt en købsbarriere og gør det vigtigt at byde sig til rettidigt som samarbejdspartner, når åbningsvinduet er så snævert. Vi skal derfor sørge for at være relevante overfor vores målgrupper hele tiden, så de har os i tankerne, når de overvejer at skifte system,” forklarer Mikkel.

I samarbejde med Vitec Aloc har vi skabt et unikt B2B Marketing Framework, der indtil videre er rullet ud i Danmark, Sverige og Norge, og som fokuserer på fem ud af virksomhedens seks segmenter.

 

”Vi har fået et rigtigt stærkt, digitalt værditilbud nu. Vi kører annoncering i både billede- og videoformat, hvor vi tilbyder en guide og et whitepaper alt efter hvilket segment, som vi kommunikerer til. Herudover har vi fået lavet et stærkt e-mail flow til alle vores leads, som blandt andet indeholder cases og links til vores produkter på hjemmesiden,” siger Mikkel.

For at skaffe leads annoncerer Vitec Aloc pt. med følgende content:

  • Guide: Investering er mere end afkast: Fem måder, du som Asset Manager kan skabe ekstra værdi for dine kunder
  • Guide; Sådan styrker du dit Private Banking-værditilbud
  • Whitepaper: Øg dit risikojusterede afkast med en fleksibel investment management løsning
  • On-demand webinar: Alternative investeringer – sådan sikrer du et attraktivt og mere stabilt afkast
  • On-demand webinar: Kunderapportering som konkurrenceparameter
  • On-demand webinar: Private Banking Trends 2022
  • Produktbrochure: PORTMAN, professional and efficient asset management for Family Offices (kun engelsk)

Langt det meste materiale og annoncer er lavet på både dansk og engelsk.

Resultatet

Vitec Aloc er gået fra et minimalt omfang af marketing til nu at have fundamentet for et solidt og velfungerende marketing setup. Og virksomheden er gået fra salgsmæssigt at være digitalt umoden til have et proaktivt online salgsoutreach.

”Vi er i en udviklingsproces, og jeg synes virkelig, at vi bevæger os i den rigtige retning. Vi har løftet indsatsen rundt om marketing og arbejder strategisk med digitalt salg nu. Vores leadgenerering begynder at køre, og vi begynder at få skabt interesse hos nogle meget relevante beslutningstagere. Vi sørger for at relevansscore alle leads og connecte med dem på LinkedIn, så de hele tiden bliver påvirket af vores budskaber. Næste step i samarbejdet med Mindmill er at få det sidste segment og flere lande på vores Framework, så vi breder kendskabet til vores brand og løsninger endnu mere ud på det internationale marked,” afrunder Mikkel.

Udover investeringen i samarbejdet med Mindmill har Vitec Aloc også ansat en intern marketingansvarlig, som skal hjælpe med at øge sammenhængskraften imellem salg og marketing – ligesom der er mandet op med to studerende i marketing. Der er også kommet en kollega i presales, så der kan følges bedre op på alle leads og igangsættes endnu flere aktiviteter overfor potentielle kunder, samt understøtte de mere generelle mersalgsaktiviteter.

Vi glæder os til den fortsatte salgs – og marketingudvikling sammen med Vitec Aloc og til at se, at alle indsatserne bærer frugt.