Før samarbejdet med Mindmill ledte Kawasaki Robotics efter assistance til at øge deres online tilstedeværelse med et særligt fokus på leadgenerering og styrkelse af salgsindsatser for nye forretningsområder.

Kawasaki Robotics havde primært haft fokus på offline marketing og på organiske, contentdrevne strategier. De anerkendte et behov for at allokere mere tid og budget til deres paid media initiativer for at udforske deres potentiale indenfor brandopbygning og leadgenerering og cementere deres markedsposition samt udvide deres salgskanaler.

Denne søgning førte til involveringen af en erfaren marketingpartner.

Marc Kluge bemærker:

“Vi ledte efter en erfaren marketingpartner, som kunne hjælpe os med digitalt salg og marketing. Vi ville se, hvor langt vi kunne komme med online leadgenerering, og om vi kunne styrke vores salg overfor nyere forretningskunder. En af vores europæiske partnere (Bila A/S) anbefalede os at kontakte Mindmill. Mindmill har skabt gode resultater med Bilas kampagner internationalt, så vi vidste, at Mindmill havde erfaringen til at kunne hjælpe os med vores kampagner på det internationale marked“.

Med Mindmills B2B Sales & Marketing Framework® fik Kawasaki Robotics låst op for deres uudnyttede potentiale for leadgenerering og nåede effektivt ud til deres målgruppe, samtidig med at de opbyggede en endnu større brandtilstedeværelse.

Målet var at optimere Kawasakis salgs- og marketingfunktioner ved at skabe kampagner, der ville tiltrække flere følgere, etablere deres brand og interagere med potentielle kunder gennem relevant indhold:

“Mindmill hjalp os med content, e-mailflows og kampagneeksekvering. Da kampagnen gik live, var vores ansvar at give feedback på kvaliteten af de leads der kom. Selvfølgelig tog vi os også af de indkomne leads, men ellers håndterede Mindmill alt,“ informerer Marc Kluge.

Airmaster har vækstet fint de seneste år og for at fortsætte den udvikling, skulle salget intensiveres og nye kanaler tages i brug. De havde en ambition om at skabe mere forretning til fremtiden og have en større salgspipeline at arbejde med. Historisk set har virksomheden arbejdet meget med produkt- og relationssalg og knap så meget med værdibaseret salg. Og det ønskede de at lave om på og sætte mere fokus på leadgenerering.

Det er en grundsten i Mindmills tilgang til B2B marketing, at vi skaber en stærk forbindelse mellem marketing og salg. Vi leverer ikke bare leads og slipper den efterfølgende lead management proces. Vi er med hele vejen.

”Vores sælgere har været hundredemetre mestre i at arbejde med eksisterende kunder og kontakter. Og den del skal vi endelig ikke lave om på. Men skal vi holde vores vækst-momentum, skal vi tænke i nye baner også. Den digitale salgstilgang var oplagt, men udfordrende. Med et salgsteam, der var ret grønne på sociale medier i business sammenhænge, så skulle vi være helt sikre på, at alle kunne følge med i udviklingen – og støttede op om de beslutninger, der blev truffet vedrørende salgstilgangen,”

// Lasse Mikkelsen, CCO, Airmaster.

Helt ny tilgang til udvikling af kundeemner

Cabinplant, som producerer maskiner til forarbejdning og afvejning til fødevareindustrien, kom til Mindmill med et ønske om at skabe flere touch points med sine kunder og potentielle kunder. Herudover så virksomheden et potentiale i at blive frontløbere på digital marketing indenfor deres branche og høste de fordele, det ville medføre. Branchen er nemlig kendetegnet ved at være konservativ i deres måde at arbejde med salg på – det er relationerne, der tidligere har skabt projekterne og ordrerne.

”I Cabinplant blev vi uden varsling nødt til at genopfinde vores måde at arbejde med salg og marketing på, da vores udstillingsvindue overfor nye potentielle kunder blev lukket i med coronaen. Vi er normalt på 15-20 messer om året, og vores marketingbudget og indsatser er centreret om messerne, og det samme er nye kundedialoger.

Vi kunne jo ikke bare sætte marketing på pause, så vi tænkte straks i alternative baner med mere digitale kanaler. Vi har godt nok arbejdet med de sociale medier (LinkedIn) tidligere og også skabt leads den vej igennem, men vi var udfordret på hele delen med at skabe relevant content og bearbejde de leads, vi fik.” fortæller Jan.

Cabinplant lavede selv et digitalt pilotprojekt på et inbound marketing setup og kunne se resultater med det samme. Men de behøvede flere ressourcer og specialister på både kampagneudformning, opsætning samt opfølgning på leads. Den primære udfordring lå i at holde leads varme, og ikke bare glemme dem igen, hvis behovet ikke var aktuelt for samarbejde.

Gentænkning af at være handelsrejsende i en konservativ branche

STØTEK er en anerkendt producent af doserings, holde- og smelteovne til primært automotive industrien, og de sælger deres ovne til bilproducenter verden over. Men selvom virksomheden arbejder globalt, er deres målgruppe relativt snæver. På verdensplan er der ca. 100 interessante virksomheder for STØTEK at samarbejde med. Virksomheder, hvor dialogen med de rigtige beslutningstagere tidligere blev skabt ved at deltage på messer og lave klassisk opsøgende salg. Dette forhindrede corona, da pandemien gjorde sit indtog i 2020, og virksomheden måtte gentænke deres normale salgssetup for at sikre en konstant markedsbearbejdelse.

”For et år tilbage stod vi og var fuldstændig umodne på marketing. Vores branche er en relativ konservativ branche, som ikke har ry for at være first mover indenfor fornyelse og digitalisering. Men vi stod med en problemstilling, som vi ikke kunne løse uden at genoverveje vores måde at arbejde med opsøgende salg på.

Vi plejede jo at skabe dialog med nye potentielle kunder, når vi tog rundt på messer og kørte på de europæiske landeveje – det satte corona bare en stopper for.

Heldigvis blev vi anbefalet en workshop med Mindmill, som lynhurtigt introducerede nye salgsveje for os gennem online leadgenerering,” forklarer Frank Fallesen, Key Account Manager hos STØTEK.

”Vi havde et stort uafdækket potentiale i flere lande, blandt andet i Frankrig og Ungarn, og det ville vi udnytte, corona eller ej. Så efter den første workshop med Mindmill besluttede vi hurtigt, at vi ville satse på en digital markedsbearbejdelse fremadrettet. Vi kan nemlig ikke bare ringe og få dialog til vores kunder – det kræver lang tids bearbejdelse og relationsopbyggelse”, fortsætter Frank.

Digitalt salg og marketing var ikke helt ukendt land for BPI, da vi startede dialogen med dem tilbage i november 2020. De havde forsøgt sig ad med andre bureauer, men ikke fundet det helt rigtige match. Det kræver en god portion brancheerfaring og forståelse for industrielle salgsprocesser at kunne markedsføre og sælge teknologiske løsninger, som BPI laver.

“Vi havde taget en strategisk beslutning om at satse på digitalt salg og online leadgenerering. Og vi blev kun mere sikre i vores valg som følgevirkning af Covid19. Men vi skulle have en seriøs og dygtig partner med på sidelinjen. Vi var nemlig helt uerfarne på området. Efter et par mislykkede forsøg med andre bureauer, faldt valget på Mindmill. De havde know-how fra branchen og kunne sætte god struktur på vores forretning.”

Fortæller Henrik Rosendal Rytter.

BPI havde et ønske om at arbejde internationalt og være mere nærværende og til stede uanset tid på døgnet. Faktisk var ambitionen at skabe en digital kopi af deres salgsafdeling, som kunne understøtte salget 24/7. Og det skulle vi hjælpe dem med at løse.

Kohsel har altid været en kernesund forretning, der har været særligt dygtige til at udvikle eksisterende kunder og skabe mersalg. Helt nysalg har været udfordrende. Især i de senere år, hvor det ikke er så nemt at få hul igennem til beslutningstagere på telefonen. Kohsel ville derfor have et alternativ til de mange telefonopringninger. Et konstant salgspush i markedet, uden at det krævede flere ressourcer. Valget faldt på digitalt salg og marketing i samarbejde med Mindmill.

”Vores salgsafdeling har altid været meget traditionsbunden. Vores opsøgende salg har bestået i ren kold kanvas på emner, vi har ledt os frem til på hjemmesider og fagblade og de enkelte landes ”De gule sider”. Men vi måtte sande, at den fremgangsmetode indimellem gav mere besvær end succes. Vi tog derfor kontakt til Mindmill for at få hjælp og sparring til nye salgskanaler og markedsføring,” starter Morten med at fortælle.

Vi havde et pilotprojekt med Kohsel for halvandet år siden, som gik rigtig fint med leadgenereringen. Anderledes var det med leadopfølgningen. Det var en lidt uvant situation for salgsafdelingen med digitale leads – og den salgsbearbejdning leads kræver. Det medførte en pause i vores samarbejde, hvor der i stedet blev fokuseret på salgsudvikling, nye salgsmålsætninger og en bedre forståelse for sociale medier og marketing.

Marketing som en indtægtskilde

Hi-Con er specialister i ultra højstyrkebeton, som de primært bruger til at fremstille skræddersyede altaner, trapper, facader og broer. Hi-con vil være endnu mere proaktive ud mod deres kunder for at sikre yderligere vækst og indtjening. Det har længe været på dagsordenen at implementere en salgs- og marketingstrategi, der skulle understøtte brandgenkendelse og leadgenerering. Efter grundigt forarbejde er Hi-Con i samarbejde med Mindmill nu kommet ud af starthullerne med inbound marketing.

”Vi er jo en meget konservativ branche, som ikke er alt for udfarende, men det er vi nu ved at ændre på. Ofte bliver marketing set som en omkostning mere end en indtægt, og det ville vi gerne gøre op med. Vi ville vise, at marketing kan bidrage til vækst og nye kunder.

Men vi havde behov for ekstra ressourcer og andre kompetencer, end vi havde inhouse for at lykkes med vores nye strategi,” fortæller Julie Nayberg Thomsen, Head of Marketing.

Julie fortsætter: ”Jeg havde fulgt Mindmill på sidelinjen i en længere periode og vidste, at de havde den rette brancheerfaring til at kunne løfte vores forretning til et mere digitalt ståsted. Og allerede på vores første møde viste Mindmill, at de forstod vores udfordringer og vores markedssituation, og kort tid efter have vi en kommerciel strategi på plads med underliggende processer til succesfuld leadgenerering.”

Staermose Industry kom til os for at få flere og mere relevante leads, som deres salgsafdeling kunne arbejde videre med. De var udfordrede af, at deres salgsproces involverede for lange salgsdialoger med kolde leads uden købspotentiale.

Løsningen var, at de blev bedre til at levere det rigtige budskab til de rigtige personer på det rigtige tidspunkt.

Som virksomhed var de vant til at arbejde efter en mere klassisk salgstilgang med fokus på messer, men i takt med at kundernes købsadfærd har ændret sig, følte Staermose Industry sig tvunget til at igangsætte den digitale transformation af deres salg og marketing.

Staermose Industry drømte om flere og bedre leads, som de derefter kunne salgsmodne og konvertere til betalende kunder.

Deres service med rørlaserskæring var et perfekt førstegangssalg og indgang til deres andre specialer – for når først man køber sig ind på rørlaserskæring, så er der ikke langt til svejsningsydelser osv.

Samarbejdet med Mindmill er Staermose Industrys første rigtige oplevelse med seriøs digital marketing.

Derfor blev der lagt ekstra kræfter i en grundig forventningsafstemning. Det kan være svært at vurdere investeringen, sætte mål og skrue en business case sammen, når man ikke har arbejdet seriøst med datadrevet leadgenerering, marketing automation, inbound marketing og lead management før.

Som Danmarks førende B2B Marketingbureau har vi hundredevis af cases, kunder og projekter bag os på tværs af brancher, virksomhedsstørrelser og lande.

Det var et klart mål fra Staermose Industry, at Mindmills arbejde skulle føre til konkrete salgsmøder og faktiske salg. Sammen skulle vi positionere rørlaserskæring fra Staermose Industry som den mest kosteffektive løsning på markedet for beslutningstagere og konstruktører i virksomheder med maskiner til industri og produktion.