Vitec Aloc

Vitec Aloc er en nordisk softwarevirksomhed med 70 medarbejdere, som udvikler virksomhedskritisk software til finansiel styring, handel og rapportering med et entydigt fokus på at styrke og fremme hver enkelt kundes konkurrenceevne.

Vitec Alocs løsninger opfylder professionelle krav til portefølje- og risikostyring, treasury og børshandel og benyttes dagligt af nogle af de mest succesrige virksomheder i markedet. Virksomhedens kunder fordeler sig pt. i Danmark, Norge, Færøerne, Schweiz og Lichtenstein.

Udfordringen

Vitec Aloc har som en af de førende leverandører af Investment Management løsninger i Norden en relativ snæver målgruppe. Virksomheden har et solidt brand i Danmark, men der er stadig vækstmuligheder til stede lokalt. Herudover er der et stort kundepotentiale i udlandet.

Tidligere har Vitec Aloc arbejdet med outbound salg med fokus alene på det personlige salg. Men når virksomheden skal nå sine vækstmål, skal der suppleres med andre salgskanaler og markedsføringsmidler. Indsatserne skal være skalerbare, så der kan skrues op for volumen i takt med virksomhedens vækstrejse.

”I vores salgsafdeling har vi hidtil haft meget fokus på relationspleje og sørget for at vedligeholde og udvikle vores eksisterende kunder. Vi har dog så godt styr på den del af forretningen, at vi er klar til at øge vores salgsindsatser overfor new bizz markedet. Men ikke på den klassiske facon alene, som vi tidligere har anvendt. Vi ville gøre det smartere og mere skalerbart. Og her passede Mindmills B2B Marketing Framework helt perfekt ind,” fortæller Mikkel Severin Lyngbye, Chief Sales Officer.

Vi har nogle virkelig store vækstambitioner for de kommende år i Vitec Aloc, og dem kan vi kun indfri, hvis vi styrker vores kommercielle strategi med flere og mere proaktive indsatser. Et vigtigt step på den rejse er vores samarbejde med Mindmill.

I fællesskab er vi allerede lykkedes med at lave en køreklar strategi for vores inbound marketing, og næste step er skalering af vores indsatser, så vi får endnu mere succes med vores online leadgenerering. Vi er på rette vej. Og vi skal videre.

Løsningen

Vitec Aloc stod med en ambition om at gøre kendskabet til deres brand større på det internationale marked samtidig med, at de ville kickstarte deres digitale tilstedeværelse på forskellige sociale medier – selvfølgelig med det for øje at skabe leads.

Mikkel og hans team havde allerede lavet en del forarbejde til deres nye salgs- og marketingfokus. Blandt andet havde de defineret deres drømmekundeliste, der består af en række nordiske virksomheder med 5-6 stakeholders fra hver, som de gerne ville i kontakt med. Målgruppen består primært af personer med beslutningskompetencer. Herudover ønsker de at kommunikere til fagspecialister i de valgte virksomheder, samt ”look-a-likes”, for at øge kendskabet til Vitec Aloc bredere i markedet. For at specialisterne kan råde og vejlede C-levels, når der skal tages strategiske beslutninger om investering i forretningskritiske systemer.

”Finanssektoren er ikke den nemmeste at få i tale. Og slet ikke på det rigtige tidspunkt. Derfor er timing kombineret med kendskab helt essentiel for os. Med løsninger som vores er der tit bindinger på 3-5 år, og en investering hos os eller lignende udbydere er typisk forbundet med store udskiftningsomkostninger. Det udgør selvsagt en købsbarriere og gør det vigtigt at byde sig til rettidigt som samarbejdspartner, når åbningsvinduet er så snævert. Vi skal derfor sørge for at være relevante overfor vores målgrupper hele tiden, så de har os i tankerne, når de overvejer at skifte system,” forklarer Mikkel.

I samarbejde med Vitec Aloc har vi skabt et unikt B2B Marketing Framework, der indtil videre er rullet ud i Danmark, Sverige og Norge, og som fokuserer på fem ud af virksomhedens seks segmenter.

 

”Vi har fået et rigtigt stærkt, digitalt værditilbud nu. Vi kører annoncering i både billede- og videoformat, hvor vi tilbyder en guide og et whitepaper alt efter hvilket segment, som vi kommunikerer til. Herudover har vi fået lavet et stærkt e-mail flow til alle vores leads, som blandt andet indeholder cases og links til vores produkter på hjemmesiden,” siger Mikkel.

For at skaffe leads annoncerer Vitec Aloc pt. med følgende content:

  • Guide: Investering er mere end afkast: Fem måder, du som Asset Manager kan skabe ekstra værdi for dine kunder
  • Guide; Sådan styrker du dit Private Banking-værditilbud
  • Whitepaper: Øg dit risikojusterede afkast med en fleksibel investment management løsning
  • On-demand webinar: Alternative investeringer – sådan sikrer du et attraktivt og mere stabilt afkast
  • On-demand webinar: Kunderapportering som konkurrenceparameter
  • On-demand webinar: Private Banking Trends 2022
  • Produktbrochure: PORTMAN, professional and efficient asset management for Family Offices (kun engelsk)

Langt det meste materiale og annoncer er lavet på både dansk og engelsk.

Resultatet

Vitec Aloc er gået fra et minimalt omfang af marketing til nu at have fundamentet for et solidt og velfungerende marketing setup. Og virksomheden er gået fra salgsmæssigt at være digitalt umoden til have et proaktivt online salgsoutreach.

”Vi er i en udviklingsproces, og jeg synes virkelig, at vi bevæger os i den rigtige retning. Vi har løftet indsatsen rundt om marketing og arbejder strategisk med digitalt salg nu. Vores leadgenerering begynder at køre, og vi begynder at få skabt interesse hos nogle meget relevante beslutningstagere. Vi sørger for at relevansscore alle leads og connecte med dem på LinkedIn, så de hele tiden bliver påvirket af vores budskaber. Næste step i samarbejdet med Mindmill er at få det sidste segment og flere lande på vores Framework, så vi breder kendskabet til vores brand og løsninger endnu mere ud på det internationale marked,” afrunder Mikkel.

Udover investeringen i samarbejdet med Mindmill har Vitec Aloc også ansat en intern marketingansvarlig, som skal hjælpe med at øge sammenhængskraften imellem salg og marketing – ligesom der er mandet op med to studerende i marketing. Der er også kommet en kollega i presales, så der kan følges bedre op på alle leads og igangsættes endnu flere aktiviteter overfor potentielle kunder, samt understøtte de mere generelle mersalgsaktiviteter.

Vi glæder os til den fortsatte salgs – og marketingudvikling sammen med Vitec Aloc og til at se, at alle indsatserne bærer frugt.

Toolpack Solutions

Toolpack Solutions hjælper virksomheder med at få det bedste ud af Microsoft applikationer og forretningsdata. Virksomheden har siden 2002 hjulpet mere end 3.000 virksomheder nationalt og internationalt med at få maksimalt udbytte af Microsoft 365 platformen, herunder Excel og Power BI.

Udfordringen

Toolpack Solutions har udviklet en stærk applikation, Toolpack 365, til budget og rapportering.

Behovet for applikationen er stort ude i virksomhederne, men udfordringen er, at målgruppen og beslutningstagerne, som typisk er de økonomiansvarlige, er notorisk svære at ramme, konvertere og bearbejde.

Det betød, at Toolpacks sælgere ikke alene manglede kvalificerede leads, de spildte også for meget tid på kolde leads, som enten var irrelevante eller ikke klar til at købe.

Sælgerne manglede ligeledes indsigt i kunderejsen og de digitale fodspor fra både leads og kunder, så de kunne skræddersy salget omkring det enkelte lead og dennes kunderejse.

Ofte har de økonomiansvarlige enten valgt eller selv udviklet indviklede systemer og processer, som de tror, det er dyrt og besværligt at skifte.

Disse overbevisninger ville Toolpack italesætte med målet om at åbne døren for en demo. De ved nemlig, at deres produkt sælger sig selv, når først de har vist det frem.

Toolpack ønskede at effektivisere deres salgsprocesser og skabe sammenhængskraft mellem salg og marketing med automatiseret salgsmodning og en datadrevet tilgang.

Eller sagt på godt dansk; De ville have en stærkere salgspipeline fyldt med kvalificerede leads, og de ville konvertere flere af disse leads til møder, salg og kunder.

At skyde med spredehagl i en digital verden er ikke længere en mulighed, hvis du vil have succes med B2B salg og marketing. Det har Mindmill i den grad åbnet vores øjne for, og med dem i ryggen har vi i dag fået en stærk og gennemarbejdet strategi, som løbende udbygges og skaleres.

Vi har fået et effektivt setup, som skaber sammenhængskraft mellem vores marketingaktiviteter og salgsindsats, og som giver os taletid hos økonomiansvarlige på direktionsniveau.

Mindmill har været enormt proaktive gennem hele samarbejdet. Både i den første kampagne, men især i partnerskabet som i dag er en fast del af vores marketingindsats.

Løsningen

Som Danmarks førende B2B Marketingbureau ser vi ofte, at det allerede går galt på det strategiske plan. At skyde med spredehagl uden strategi fungerer ikke i en konkurrencepræget digital verden.

Der skal skabes sammenhængskraft mellem salg og marketing, og det kræver oftest buy-in fra topledelsen og bestyrelsen.

Den gamle æra med kold kanvas er forbi. Den digitale transformation er i fuld gang, og fundamentet for B2B virksomheder er inbound salg og marketing.

Toolpack Solutions købte Mindmills gennemtestede B2B Marketing Framework®, og sammen tog vi hurtigt fat på tre måneders strategi og eksekvering med fuld fart frem.

Første måned brugte vi på at udvikle strategien, der skulle skabe den stærke forbindelse mellem marketing og salg.

Udover at ramme målgruppen (de økonomiansvarlige) direkte, besluttede vi os for samtidig at bearbejde beslutningstagerne på et niveau over (direktion og bestyrelse).

Med strategien i skabet udarbejdede vores hold af specialister premium content, grafikker, annoncer, tekster, landingpages, automation flows, dashboards, integrationer mv.

Vi udarbejdede eksempelvis både en tjekliste, en rapport og et webinar, så vi kunne målrette indholdet til forskellige steder i kunderejsen og salgstragten.

Vi satte også forskellige automatiserede e-mail flows op, som salgsmodner og bearbejder leads, så vi fører dem sikkert fra leads og MQL til SQL og kundemøder.

Med intelligent leadscoring og overvågning af den digitale adfærd sikrer vi, at sælgerne får direkte besked så snart et lead er varmt og klar til kontakt.

Det er dette setup med en kraftfuld marketingmotor og en stærk forbindelse mellem marketing- og salgsafdelingen, som gang på gang skaber succes og salg for vores kunder.

Resultatet

I dag har Toolpack Solutions en liste med over 500 kvalificerede leads, som de salgsmodner løbende. De første tre måneder er for længst overstået, og i dag har vi et tæt partnerskab kørende, hvor Mindmill er blevet en fast del af deres marketingindsats, forretningsudvikling og strategi. Vi arbejder sammen på tværs af forskellige forretningsben, og vi kører adskillige kampagner med forskellige spor, mål og strategier.

I dag kører vi eksempelvis en ugentlig webcast samt afholder regelmæssige webinarer med mange deltagere (både live og on-demand).

Toolpack Solutions og Mindmill har sammen været igennem en effektiv transformation til en ny virkelighed, hvor digitale marketingværktøjer og muligheder er helt overlegne, når det kommer til at optimere salgsprocesserne.

Sammen har vi bygget en solid bro mellem marketing og salg, som hver dag krydses af brandvarme leads, der er klar til at blive til betalende kunder.

For Toolpack Solutions har den nye måde at tænke salgsprocessen på givet rigtig gode resultater.

I dag går vi sammen efter flere tunge og store leads, som kan give de helt store salg.

Hvor et typisk salg for Toolpack Solutions tidligere lå omkring 50.000 kroner, så går vi sammen i dag efter at sælge løsninger på helt op til 700.000 kroner.

Det går med andre ord bedre end nogensinde for Toolpack Solutions. De blæser derudaf med Mindmills stærke marketingmotor i ryggen og en optimeret forbindelse mellem salg og marketing.